Econocom envisage d'augmenter sa force de vente d'ici à 2026

L'objectif commercial d'Econocom est de taille : passer de 2,8 à 4 milliards d'euros de chiffre d'affaires d'ici à cinq ans. Pour y parvenir, le groupe européen spécialisé dans l'accompagnement des entreprises dans leur transformation digitale décide de renforcer sa force de vente, afin d'accentuer ses efforts de prospection et sa proximité clients. 100 commerciaux supplémentaires devraient rejoindre les 80 actuels à horizon 3-5 ans, grâce à une campagne baptisée "Jump".

« Nous recherchons des commerciaux seniors, expérimentés dans les secteurs de la distribution d'équipements IT, des services, du leasing ou encore du recycling, et qui souhaitent avant tout s'inscrire dans un projet entrepreneurial », précise Hélène Lory-Delambre, directrice en charge du programme de renforcement des équipes commerciales Econocom.

Un faible turnover

L'attrait pour l'autonomie est un critère de recrutement capital, puisqu'une partie de la force de vente est composée d'agents commerciaux indépendants. « Cette équipe de commerciaux mandataires est un axe de différenciation important chez Econocom, depuis 40 ans maintenant, nous distinguant ainsi de nos concurrents », indique Hélène Lory-Delambre.

Cette spécificité permet à l'entreprise de nouer des relations de long terme avec ses agents. « Sur cette force de vente, le taux de turnover est très faible. Cela s'explique principalement par le choix fort d'être indépendant : au-delà d'un métier, il s'agit d'un projet de vie, l'entrepreneuriat. Certains agents sont avec nous depuis plus de 30 ans ! », se réjouit Hélène Lory-Delambre. La force de vente d'Econocom est donc composée d'entrepreneurs, certains ayant eux-mêmes au sein de leur structure un ou plusieurs commerciaux.

Un accompagnement financier

Afin de recruter ses perles rares, Econocom mise sur une stratégie de recrutement multicanal. Tout d'abord, la cooptation, « un système qui fonctionne bien depuis le début de l'année », remarque Hélène Lory-Delambre. Puis, les cabinets de recrutement sont activés : « Nous avons fait appel à plusieurs spécialistes RH, dans chaque pays européen où le groupe est présent - Allemagne, Benelux, Espagne, France, Italie et Royaume-Uni - pour respecter les particularités géographiques en plus de celles liées à notre secteur d'activités », note la directrice.

Enfin, troisième axe du plan de recrutement : une campagne de communication, majoritairement menée sur les réseaux sociaux LinkedIn et YouTube. « Nous avons réalisé des vidéos mettant en scène certains de nos agents commerciaux qui témoignent de leur expérience. Faire entendre leurs voix est important car cela apporte de l'authenticité à notre démarche », explique Hélène Lory-Delambre. Econocom a également recours à l'affichage publicitaire dans certains pays, comme en France où le groupe a investi dans quelques panneaux publicitaires de La Défense.

Une fois recrutés, les agents commerciaux signent un mandat de représentation, et intègrent un programme d'on-boarding pour les 6 à 18 premiers mois suivant les profils. Dans chaque pays, une personne référente assure la formation des commerciaux, leur prise en main des outils et process et leur connaissance des offres. Lors de ces débuts, les agents sont également accompagnés financièrement mais aussi opérationnellement : « Nous les aidons à bâtir un plan de développement pour les mener à la signature de leurs premiers contrats », assure Hélène Lory-Delambre. Une fois qu'ils ont volé de leurs propres ailes, les agents commerciaux sont rémunérés à la commission exclusivement.