[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef des ventes/d'agence ?

Fiche synthétique

Responsable d'un secteur géographique ou d'une équipe, le chef des ventes/d'agence occupe un poste essentiel dans l'entreprise. Il participe au développement de la société, puisqu'il cherche à améliorer la marge réalisée ou au moins à respecter la marge prévue. En début de carrière, le chef des ventes/d'agence touche autour de 30 000€ par an, mais c'est une profession qui permet une belle progression des salaires. En effet, il peut espérer doubler sa rémunération et atteindre 60 000€ à 70 000€ par an. Cette rémunération est souvent composée d'une part fixe et d'une part variable en fonction des performances du service géré.

Quelle mission ?

Dans le cadre de ses fonctions, le chef des ventes/d'agence est rattaché, suivant les cas, au directeur régional et/ou au directeur commercial. Il est en lien régulier avec les différents responsables des services liés à la vente, au marketing, ainsi qu'avec la direction administrative et financière.

L'une des missions principales du chef de vente/d'agences est d'élaborer une politique commerciale, qui peut être locale ou régionale, et qui doit traduire la politique commerciale globale de l'entreprise. L'implication du chef au niveau local est essentielle, puisqu'il va relever les informations qui permettent d'analyser l'économie locale et va chercher à faire émerger des idées pour augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise.

Après avoir élaboré la politique commerciale, le chef de vente/d'agences va également participer à sa mise en oeuvre, en accompagnant les commerciaux sur le terrain, en organisant des opérations d'animation commerciale ou encore en conseillant les salariés sur l'approche commerciale à adopter à l'égard des clients. Lorsque des négociations se révèlent complexes ou importantes, il peut aussi personnellement les mener. Il représente souvent la société, par exemple dans des salons ou des conférences.

La politique commerciale mise en oeuvre doit également être surveillée et relayée à la direction régionale ou nationale. C'est là encore l'une des prérogatives du chef des ventes/d'agence, qui va surveiller le respect des objectifs définis, ainsi que les fonctionnements logistique et humain des agences. Le chef des ventes et le chef d'agence ont des fonctions proches, mais ce ne sont pas les mêmes professions pour autant. Alors que le chef des ventes va se cantonner au management d'équipes commerciales et chercher à accroître la rentabilité de l'entreprise par une bonne gestion de sa force commerciale, le chef d'agence a une activité plus large, puisqu'il s'occupe de la force commerciale, mais aussi de son agence en général, avec, suivant les cas, des assistantes, une équipe technique, ou des trade marketers.

Il y a donc un aspect de management plus général, avec du commercial mais aussi du management de personnel. En somme, le chef des ventes est responsable, sous la direction du directeur commercial, d'une partie du pôle commercial, tandis que le chef d'agence est plutôt responsable d'un point géographique, de son agence. Cela dit, dans les deux professions, on trouve parfois une activité résiduelle de prospection.

Quelle formation ?

De nombreux parcours d'étude peuvent permettre d'accéder aux professions de chef des ventes ou chef d'agence. Le cursus le plus simple est celui du BTS (Action commerciale, Technico-commercial) ou du DUT. Il s'agit toutefois du minimum pour exercer ces professions et s'ils ont le choix, les recruteurs vont plutôt privilégier les candidats plus qualifiés qui sont passés par une école supérieure de commerce ou qui sont titulaires d'un Master 2 en Sciences économiques, en AES (Administration des Entreprises et Sociétés) ou du Master 2 MAE (Master d'Administration des Entreprises)pour n'en citer qu'un. Il existe en effet de nombreux masters spécialisés dans le commerce et la vente, qui sont des secteurs richement dotés en formations.

Le jeune diplômé sans expérience professionnelle peut être directement recruté pour manager une petite équipe, mais pour les équipes plus conséquentes, le recrutement s'opérera soit sur des jeunes cadres très diplômés, soit - et surtout - sur des jeunes qui ont déjà 2 à 3 ans d'expérience dans la profession. En effet, le chef d'agence peut être un ancien chef des ventes (et inversement) ou un ancien attaché commercial ou chef de secteur.

Les qualités requises pour ce poste

Les exigences techniques et comportementales sont nombreuses pour être un bon chef d'agence/des ventes, puisqu'il faut tout d'abord avoir de solides connaissances sur son environnement, lequel comprend l'offre de l'entreprise et de la concurrence, l'économie locale ou encore les techniques de vente et de merchandising. De telles connaissances s'entretiennent et il s'agit donc de professions où il faut s'impliquer pour être performant. En ce qui concerne la personnalité, le chef d'agence/des ventes doit naturellement avoir un bon relationnel, aussi bien avec ses salariés qu'avec les partenaires extérieurs et les clients; mais il doit aussi être doté d'un certain charisme lui conférant une autorité naturelle sur ses équipes et démontrer sa force de décision pour les choix importants qui le concernent. De plus, à l'égard des clients, il doit aussi avoir un fort sens de la négociation car il est souvent amené à traiter personnellement les discussions les plus importantes.

S'il se montre convaincant dans ses fonctions, le chef d'agence/des ventes peut espérer connaître une belle ascension professionnelle et accéder à des professions prestigieuses et à haute responsabilité comme directeur régional ou directeur commercial. Dans ce cas, il devient alors naturellement le supérieur des chefs d'agence/chefs des ventes.