[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable du développement ?

Fiche synthétique

L'objectif du responsable du développement est de déterminer la politique commerciale, les orientations futures de l'entreprise qui devront assurer sa croissance et amener de nouveaux marchés. La fourchette salariale se situe entre 40 000 et 50 000 euros brut pour un cadre débutant et entre 50 000 et 100 000 euros brut pour un cadre confirmé. Une part variable importante, fonction des objectifs individuels et des résultats de l'entreprise, est souvent incorporée à la rémunération. Les entreprises de tailles significatives et plus particulièrement celles opérant dans les domaines de l'informatique, des télécoms, de l'Internet, des médias, des loisirs et de la grande consommation recrutent ce profil.

Le responsable du développement peut aussi être appelé " Business developper ", " directeur du développement ", " business development director " ou encore " responsable du développement et des partenariats ".

Quelle mission ?

Le responsable du développement est lié généralement au directeur commercial, au directeur général et au directeur marketing. Son activité couvre des domaines variés. L'analyse et l'étude des marchés lui permettent de détecter de nouveaux clients potentiels susceptibles d'apporter de nouvelles parts de marché à l'entreprise, de nouveaux produits à adopter afin d'élargir son offre commerciale et de nouveaux partenaires avec lesquels la société pourrait collaborer. Les accords ainsi passés peuvent porter sur des participations et des capitaux, des échanges ou des transferts de technologies ou bien des opérations financières. Tous ces partenariats font l'objet de contrats particuliers élaborés par le directeur du développement et validés ensuite par la direction juridique. Il est ensuite nécessaire de faire vivre ces partenariats en les stimulant et en en assurant l'animation. La direction de l'entreprise aura également besoin de rapports d'activités réguliers concernant les différents projets et partenariats afin d'évaluer les résultats obtenus et d'envisager d'éventuelles rectifications.

Une fois une piste de développement identifiée, le responsable du développement élabore un budget et le présente à un collège de décideurs. Lorsque le projet et son budget sont validés par la direction générale, le directeur du développement peut mettre en place une équipe interne pour le projet, dont le nombre de membres et les moyens dépendent de l'envergure de ce dernier. Une fois le projet lancé, il en assurera le suivi et continuera à rechercher, identifier et approcher des partenaires potentiels, qu'ils soient revendeurs, distributeurs ou financiers. La veille stratégique est une composante essentielle du métier. Elle permet de se tenir au courant et éventuellement de détecter une opportunité avant les autres. Le responsable du développement est également amené à représenter sa société lors d'événements professionnels comme des salons et à animer des conférences lors de colloques ou de séminaires.

En fonction de la taille de la société, le directeur du développement peut avoir une ou plusieurs équipes sous sa responsabilité. Sa mission est naturellement pluridisciplinaire et peut aborder des domaines variés comme le marketing, le commercial, l'international, le juridique et les finances. Il peut par conséquent participer à des opérations de haut niveau comme des prises de participation, des achats ou des ventes d'activités. Son rôle est d'apporter son expertise sur les études d'opportunité, le montage des dossiers et lors des négociations. Le responsable du développement peut également être amené à vérifier si une nouvelle activité peut être lancée et le cas échéant, en assurer le développement. Cette fonction, suivant la taille du projet, va se rapprocher de celle d'un directeur d'activités ou de filiale.

Quel type de profil pour ce poste ?

Les diplômes requis pour postuler à un emploi de responsable du développement sont ceux décernés par les écoles supérieures de commerce, les écoles d'ingénieurs ou encore les Maîtrises ou DESS avec une spécialisation dans la finance, le marketing ou la gestion. Mais les diplômes, s'ils sont nécessaires, ne sont pas suffisants pour s'acquitter pleinement des tâches inhérentes à ce poste. Un minimum de trois ans d'expérience est généralement demandé. Une bonne connaissance de l'économie, des produits, des technologies utilisées et du secteur d'activité de la société sont indispensables. Seule l'expérience permet d'acquérir ces connaissances.

Ses compétences

Le responsable du développement doit également avoir des compétences dans le domaine du droit des affaires (notamment pour la rédaction de contrats commerciaux ou de partenariats), pratiquer au moins une langue étrangère (pour le développement à l'international) et maîtriser l'utilisation des tableurs pour la gestion budgétaire et la présentation de bilans. Un responsable du développement a typiquement occupé précédemment un poste d'ingénieur commercial grand compte, d'ingénieur commercial ventes indirectes ou encore de chef de produit.

Le responsable du développement est confronté aux problèmes stratégiques de l'entreprise. Par conséquent, il doit être en mesure d'avoir une vision stratégique des activités de la société. Impliqué au plus haut niveau dans des négociations complexes, il doit être parfaitement à l'aise dans le domaine de la communication. La diplomatie et la faculté de nouer facilement des relations avec les autres sont donc des aptitudes particulièrement appréciées et utiles, que ce soit lors de négociations avec des clients ou des partenaires ou bien pour la gestion et la coordination des différentes équipes impliquées dans les projets. La charge de travail induite par la gestion des différents projets et des partenariats nécessite une implication et un investissement particulièrement important. Par conséquent, la personne occupant le poste doit obligatoirement être autonome et disposer d'une forte capacité de travail. Un responsable du développement expérimenté pourra par la suite évoluer vers des postes comme ceux de directeur commercial, de directeur marketing ou encore de directeur de filiale.