Les commerciaux de La Poste montent sur les planches

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Les commerciaux de La Poste montent sur les planches

Le service courrier de La Poste a exercé ses commerciaux à l'improvisation théâtrale en vue de leur apprendre une nouvelle méthode de vente.

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Ce matin-là, les commerciaux de La Poste du département des Yvelines pensaient assister à la présentation d'une nouvelle méthode de vente. Erreur. Leur directeur commercial régional leur réservait une surprise. Arrivés dans la salle, chacun s'est vu monter sur les planches, et s'adonner à des exercices d'improvisation théâtrale, sans aucun lien avec la vente ou leur univers professionnel. Par petits groupes, chacun doit donc raconter une histoire et l'enrichir à tour de rôle.

"Moi-même je ne m'y attendais pas", se souvient Isabelle Contamine, alors responsable de la professionnalisation des forces de vente à l'École des Ventes de La Poste. Les commerciaux sont interloqués. "Il est important de jouer sur l'effet de surprise. Autrement, les participants peuvent être plus réticents à se prêter au jeu", estime-t-elle.

Celle qui aujourd'hui est devenue directrice du pôle marketing support explique l'origine de cette initiative, portée en 2013 : "L'idée est venue de ce directeur commercial des Yvelines, qui avait lui-même déjà expérimenté la formation par l'improvisation à titre personnel. Il a donc suggéré que nous utilisions cette méthode dans le cadre d'un changement de nos techniques de vente."

A lire également : le cas de Legrand, qui a aussi eu recours à l'improvisation pour former ses managers

A l'époque, La Poste souhaite apprendre à ses commerciaux à développer l'écoute active du client, qualité qui leur faisait défaut. "En cela, l'improvisation théâtrale convient parfaitement car on est obligé d'être très attentif à ce qui se dit sur scène pour enchaîner et rebondir", explique Isabelle Contamine. Les cours d'improvisation, dispensés par l'organisme Impro2 au cours de l'année 2013, n'étaient pas obligatoires et restaient à la discrétion des directeurs commerciaux régionaux. Ils venaient par ailleurs en complément d'exercices de simulation de vente.

"Une bonne moitié des forces de vente - managers compris - a testé l'improvisation théâtrale. Sans pouvoir mesurer précisément les effets de cette formation, ces cours ont assurément stimulé les commerciaux, en changeant les codes et leur posture face au client, au-delà de l'apprentissage des techniques de vente pures", conclut Isabelle Contamine.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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