Les revendeurs Etesia fédérés au sein d’un club

Fédérer les membres d’un réseau externe de distribution et développer leur sentiment d’appartenance au moyen d’un club. Tel était l’objectif de la société Etesia, spécialisée dans la motoculture de plaisance et le matériel agricole. Une ambition que la filiale du groupe Outils Wolf semble avoir atteint, au lendemain d’une croisière sur le Nil, qui a emmené près de cent distributeurs - membres du Golden Club Etesia - et leurs conjoints à la découverte de l’Egypte antique. “ Le choix d’une croisière privative n’est pas anodin, puisqu’il favorise les échanges et la connaissance mutuelle des équipes commerciales et des revendeurs, tout en soulignant la notion d’équipe de “ privilégiés ” ”, a expliqué Christian Roos, gérant de l’agence Temps Fort, à Strasbourg, conceptrice du challenge. L’opération, qui s’est déroulée d’août 2001 à juillet 2002, regroupait, en fait, deux concours aux mécaniques bien distinctes. D’une part, sur le marché hexagonal, les revendeurs – un réseau multimarque – collectaient des points à chaque vente de matériel professionnel, selon un barème préétabli. D’autre part, sur les autres marchés européens, les revendeurs concouraient par catégories : meilleur chiffre d’affaires “ produits professionnels ”, meilleur chiffre d’affaires “ jardins ”, meilleure progression du chiffre tous produits confondus. Au final, Etesia a fait part d’une hausse de 13% de ses ventes, sur un marché européen en repli. “ Le concept Golden Club a pris forme ”, a conclu Thomas Meyer, directeur commercial adjoint de la société, qui envisage de renouveler l’opération avec le Japon pour destination.