Recherche
Se connecter

[Trophée Action Co 2020] Ekibio est élu Force de vente de l'année

Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
[Trophée Action Co 2020] Ekibio est élu Force de vente de l'année

Pour avoir gardé ses commerciaux mobilisés malgré un contexte difficile, Ekibio a remporté le Trophée Or dans la catégorie Force de vente de l'année.

Je m'abonne
  • Imprimer

Fabricant et distributeur de produits bio depuis plus de 30 ans, Ekibio a pour enjeu, depuis quelques années, et en 2020 plus que jamais, d'obtenir la préférence des consommateurs face aux rayons bio de la grande distribution, et aux magasins spécialisés, dont la concurrence grandit de jour en jour.

Pour cela, Ekibio mise sur la quarantaine de collaborateurs que compte son service commercial, et notamment sur la présence terrain de 10 commerciaux, en charge de l'animation des 3000 points de vente où se vendent les marques du groupe (Priméal, Ecodoo, Bisson...)

Une stratégie commerciale qui se voit brusquement bouleversée avec la crise de la Covid-19. Dès le premier confinement, les rayons sont pris d'assaut, avec des hausses de vente qui défient l'entendement pour des produits de consommation courante : +59% pour les pâtes, +81% pour les farines, ou encore +99% pour le papier toilette !

Tout en étant en télétravail, l'équipe commerciale adapte son quotidien à la situation. Ainsi, les 10 commerciaux terrain viennent exceptionnellement en support des 8 commerciaux sédentaires, pour répondre à des commandes et ruptures sans précédent. Tous se mobilisent pour proposer aux clients des offres de remplacement, des solutions complémentaires et mieux adaptées aux récentes modifications des comportements de consommation. Par exemple, sont proposés des conditionnements plus importants, des produits plus adaptés à la vente à emporter, etc.

De leur côté, l'équipe de category managers planchent sur "l'après" et sur les ajustements à effectuer en termes de mise en rayon, tandis que, en parallèle, une revue à destination des magasins est éditée, afin de faire le point sur les changements survenus, la gestion de la crise par Ekibio, l'anticipation des tendances, etc.

Dès juin 2020, les commerciaux terrain sont sur le pied de guerre, et accompagnent leurs clients en rayon afin d'optimiser le merchandising. Les équipes commerciales et support ont su se mobiliser et adapter leurs missions. Un sentiment de fierté naît chez eux, et ils n'hésitent pas à le faire savoir, par le biais de photos prises sur le terrain, dans les rayons, ou encore en télétravail, en les postant sur les réseaux sociaux, accompagnées de messages de soutien à destination de leurs collègues, de leurs clients et des consommateurs.

Résultat : les clients sont rassurés, et la marque améliore sa présence en point de vente, avec 100 implémentations merchandising supplémentaires enregistrées. Avant même la fin de l'année, le chiffre d'affaires d'Ekibio a augmenté de 13% par rapport à 2019. Une jolie performance qui montre que la marque a su mobiliser sa force de vente pour transformer un contexte difficile en opportunité commerciale.

=> L'Argent revient à la force de vente CPM déployée pour son client American Express, qui a étendu les zones d'actions de ses commerciaux pour pallier aux fermetures de certains commerces, notamment parisiens. En garantissant ainsi l'activité de la force de vente, CPM a rassuré et motivé les commerciaux, qui ont enregistré des performances de prospection quasi-identiques à la période d'avant-crise.

=> Le Trophée Bronze revient à Saint Gobain, qui a accompagné les 870 collaborateurs de son service client au remote selling.

Je m'abonne

La rédaction vous recommande

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

Voir la fiche
Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

Sur le même sujet