[Trophées Action Co 2021] Aurélie Meslage (Suntory) adapte sa force de vente aux défis de la distribution

Publié par Laure Trehorel le 2 nov. 2021 - mis à jour à 00:01

A la tête de force de vente de Suntory Beverage & Food France, Aurélie Meslage met à profit son goût pour le management et le travail collaboratif. Son défi : coconstruire avec son équipe de vente la transformation nécessaire pour s'adapter à un environnement en pleine mutation.

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Augmentation des ventes en ligne, attente de boissons plus saines et d'emballages plus respectueux de l'environnement, concurrence accrue... Le marché des boissons sans alcool fait face à de nombreux challenges, et Aurélie Meslage aussi ! Nommée directrice nationale des ventes chez Suntory Beverage & Food France en 2018, elle manage une équipe de 220 commerciaux pour maximiser les ventes des boissons aux fruits en France (Orangina, Schweppes, Oasis...) sur l'ensemble des canaux de distribution. "Mon rôle est de conduire une force de vente performante, engagée et responsable sur tous les circuits de distribution afin d'exécuter nos stratégies commerciales et faire la différence en points de vente", résume Aurélie Meslage.

Elle a ainsi lancé il y a deux ans un important travail collaboratif de transformation de la force de vente en partant des besoins et des attentes identifiés par ses équipes. "Nous devions marquer davantage notre présence terrain sur les circuits en forte croissance que représentent les commerces de proximité et les Drive, tout en continuant d'assurer celle auprès de notre réseau historique, les hypermarchés, dont le poids baisse mais continue de représenter entre 50 et 65% de nos volumes de vente", explique la directrice nationale des ventes.

Soutien à la force de vente

En deux ans, le nombre de visites quotidiennes en point de vente par commercial passe ainsi de 3,5 à 4,5. Dans le même temps, le taux d'engagement de la force de vente s'élève à 85%, soit 6 points supplémentaires. Des chiffres en hausse qui s'accompagnent d'une importante politique de soutien, notamment par le biais d'outils digitaux. Les commerciaux sont désormais équipés de nouvelles applications et d'un CRM les aidant à préparer leurs rendez-vous et leurs comptes-rendus de visite. L'outil devrait bientôt intégrer de l'intelligence artificielle, dont de la reconnaissance d'images afin de calculer automatiquement les linéaires, le facing, le pricing etc. "Ce type d'outil, à la pointe de la technologie, permet à nos équipes sur le terrain de gagner du temps tout en fiabilisant les données recueillies", souligne Aurélie Meslage.

Pour accompagner ces changements organisationnels, la force de vente bénéficie d'un programme de formation via la Shake Academy, l'école des ventes de Suntory Beverage & Food France, avec des modules visant à développer aussi bien les soft que les hard skills."L'idée est de donner tous les moyens à nos équipes afin d'optimiser notre performance en points de vente. Car on peut penser la meilleure stratégie au siège, cela ne sert à rien si elle n'est pas parfaitement exécutée sur le terrain", insiste Aurélie Meslage.

Prochaine étape de ce projet de transformation : la réduction de l'empreinte carbone des actions commerciales : "Je souhaite que notre force de vente ait le plus faible impact environnemental possible sur le marché des produits grande consommation", conclut Aurélie Meslage.