[Trophées Action Co 2021] Ludivine Martinet (Manutan) accompagne la montée en compétences de ses KAM

Publié par Laure Trehorel le 2 nov. 2021 - mis à jour à 00:01

Tandis que les acheteurs se sont professionnalisés, Ludivine Martinet, directrice commerciale de Manutan, transforme ses équipes commerciales terrain par le biais d'un large plan de formation.

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A Gonesse, dans les locaux de Manutan, fournisseur d'équipements aux entreprises, il y a le bâtiment du tertiaire, l'entrepôt, et, entre les deux, un bâtiment-passerelle baptisée "l'Université". "Des cours y sont accessibles aux collaborateurs : chant, escalade, peinture, tir-à-l'arc... et il abrite également un centre de documentation, des salles de musique et de travail..." précise Ludivine Martinet, directrice commerciale de Manutan. Ce n'est donc pas un hasard si les formations nouvellement dispensées aux commerciaux depuis septembre 2021 ont lieu dans cet endroit chargé d'apprentissage.

"Les exigences de nos clients ont changé. Nous côtoyons des acheteurs plus professionnalisés, qui attendent davantage de nous que de 'simples' produits", résume la directrice commerciale. Afin d'accompagner la force de vente à délivrer plus de valeur ajoutée, de conseils et d'expertise, Ludivine Martinet propose un large plan de formation à ses 75 commerciaux, sédentaires et key account managers (KAM) sur le terrain.

Jeux de rôles et montée en compétences

Accompagnée par la Skema Business School, Ludivine Martinet compte sur ses commerciaux pour être acteurs et leur propre formation. "Une équipe de travail a été constituée afin de définir le cahier des charges du KAM de demain", donne-t-elle comme exemple.

Chaque point de la formation est étudié en partant des clients : qui sont-ils ? Quelles-sont leurs attentes ? Comment personnaliser leurs parcours ? A partir des réponses, des cours sont dispensés, mais surtout des ateliers sont mis en place, ainsi que des évaluations. "Tour à tour, les commerciaux endossent le rôle de vendeur et de client, de même que les membres du jury, composé de représentants des différentes directions chez Manutan", précise Ludivine Martinet. Les ateliers d'évaluation ne sont pas débriefés sur l'instant en présence du jury, mais en one-to-one entre le commercial et son manager. "Cela laisse davantage de place à l'auto-critique et aux échanges constructifs", observe la directrice commerciale.

La force de vente ainsi formée change de posture face au client. "Un commercial est désormais en mesure d'apporter de l'information et des conseils à ses clients : l'optimisation de leurs achats, des recommandations sur la base d'une analyse sectorielle, etc." détaille Ludivine Martinet. De nouvelles évaluations auront lieu en mars 2022 afin de mesurer précisément la montée en compétences.

Par ailleurs, le système de rémunération des commerciaux intègre la satisfaction client, dont les retours sont déjà positifs. "La prochaine étape sera la formation des commerciaux à Sales Navigator de LinkedIn, afin d'enrichir encore leur connaissance des éco-systèmes clients", conclut Ludivine Martinet.