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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans l'informatique

Publié par Laurent Bailliard le

Dans le cadre des Sales Leaders 2017, découvrez les 9 managers en poste depuis moins d'un an sélectionnés par la rédaction d'Action Co en partenariat avec Nomination.

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Didier Halbique, Vice-Président Sales & New Business de Toshiba TFIS

Bio: Diplômé de l'Institut des Techniques informatiques (aujourd'hui Itescia) en 1996, Didier Halbique a dédié l'ensemble de sa carrière à ce secteur, à travers trois entreprises : Siemens, Toshiba, et Fujitsu. Alternant différents postes de management dans le marketing et les ventes, Didier Halbique se forge une solide expérience du secteur high-tech.

Aujourd'hui, il retrouve l'entreprise Toshiba TFIS qu'il avait une première fois intégrée en 2004, mais cette fois-ci en tant que vice-président Sales et New Business. En charge des ventes directes et indirectes, cet adepte de sport automobile et de photographie entend accélérer la transformation de Toshiba TEC TFIS en développant les activités solutions et services et en transformant le groupe en intégrateur. Pour cela, sous la direction de Jean-Igor Mailfait, président du groupe, il mise sur la constitution d'une équipe commerciale agile et engagée.

Effectif managé: 32 personnes

Distinction: Fujistsu Emeai Top performers 2005 et 2012

Projet marquant: Transformation du Groupe Fujitsu en France entre 2009 et 2010. Regroupement des activités Produits & Services

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Frank Charvet, directeur commercial France Belux Maghreb de BitDefender

Bio: Frank Charvet est de ces managers commerciaux qui se sont forgés sur le terrain. Avec pour seul bagage en poche un DUT en microélectronique et informatique industrielle, il est aujourd'hui à la tête de la direction commerciale du spécialiste de la sécurité informatique : BitDefender. En charge des ventes pour la France, les pays du Maghreb et d'Afrique de l'Ouest, Frank Charvet a pour mission, depuis janvier 2017, d'assurer la transformation de Profile Technology, ex-partenaire de BitDefender, en filiale éditeur. Il travaille également notamment à la montée en compétences du réseau de partenaires.

Avant de devenir directeur commercial, il a réalisé l'ensemble de sa carrière dans l'informatique, à des postes de manager commercial en ventes indirectes, au sein d'entreprises telles que CA Technologies, NetApp, ou encore VMWare.

Effectif managé: 25 personnes

Projet marquant: Lors de son passage chez l'éditeur VMware, avoir constitué les équipes Mid market et développé le business via un réseau de partenaires


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Marc Puteaux, directeur commercial France Balabit

Bio: Marc Puteaux est un spécialiste de l'IT. Diplômé en économie et informatique de gestion de la prestigieuse ENS Cachan, ce Normalien de 53 ans a su rythmer sa carrière de nombreux postes managériaux après des débuts en tant que commercial. Tout en restant en France, il accède rapidement à des postes de Country Manager, le faisant voyager en Europe et au-delà, chez OpenConnect Systems, société américaine, ou encore SCO, éditeur de logiciels allemand. En mai 2008, Marc Puteaux accepte le poste de directeur des ventes Emea chez Novell (IT), puis, deux ans plus tard, chez Metaware Technologies.

Par la suite, ce membre du Wine & Business Club se tourne vers le milieu de la sécurité informatique et des réseaux, en intégrant en mai 2012 l'entreprise américaine Digital Guardian. Se plaisant dans ce domaine, il accepte en novembre dernier un nouveau challenge : celui de prendre les rennes de la direction commerciale de Balabit, société d'origine hongroise. Son objectif : accroître la part de marché des territoires francophones!

Effectif managé: 8 personnes

Distinctions: Nombreux Presidents Club (chez SCO et Novell)

Vie associative: Bénévole au sein de l'association Xavier Leverve et Bernard Beaufrère

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Cyril Kovarsky, directeur commercial et marketing groupe de GFi Informatique

Bio: Diplômé de l'ESG Management School, Cyril Kovarsky est entré dans la vente en 1987 chez Cofratel, racheté plus tard par France Telecom, où il gravira les échelons avec patience et détermination au sein du groupe, devenu Orange en 2000. Il devient ainsi directeur des ventes du marché entreprises de Paris avant de prendre la direction de l'ensemble des boutiques Orange en Ile de France, puis d'être nommé directeur national des ventes de la distribution en France. Début 2015, il quitte son poste de directeur commercial entreprises France d'Orange Business Services, pour intégrer AccorHotels Group en tant que directeur ventes globales où il prend en charge la stratégie de vente du groupe sur l'ensemble des segments et la mise en oeuvre des activités B-to-B du plan digital.

A 51 ans, il opère un nouveau virage dans sa carrière en acceptant le poste de directeur commercial et marketing du groupe GFi Informatique où il aura pour mission de gérer les ventes, le marketing, le développement commercial ainsi que la communication en France et à l'international. Il intègre par ailleurs le Comité de Direction général du Groupe. Son parcours exemplaire vaut à cet ancien conseiller de Paris de recevoir le titre de Chevalier de l'Ordre national du mérite en 2011.

Effectif managé: 350 personnes

Distinction: Médaillé de bronze de la Jeunesse et des Sports; Chevalier dans l'ordre National du mérite

Projet marquant: Ouverture de la boutique des Champs-Elysées d'Orange dans un temps record pour le lancement en France de l'Iphone en 2012

Vie associative: Membre d'honneur de PSB Alumni; Co-Président de l'Agora des Directeurs Commerciaux

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Vonny Gamot, directrice Commerciale Division Grand Public et Opérateurs de Microsoft

Bio: Vonny Gamot est une directrice commerciale accomplie. Aujourd'hui en charge de la direction commerciale Grand Public et Opérateurs de Microsoft France, cette diplômée de l'ESC Dijon a d'abord démarré sa carrière en tant que commerciale terrain chez Procter & Gamble. Une première expérience formatrice, qui sera le début d'une longue carrière. Elle poursuit en tant que commerciale, dans les logiciels chez Iri Scan, puis dans le milieu des données chez Consodata, où elle devient manager pour la première fois. En 2001, sa carrière prend une tournure internationale, en devenant directrice Emea Retail chez Lexmark, où elle gravit les échelons jusqu'à diriger la division Produits Grand Public.

Cette férue de sports de glisse intègre ensuite Polaroïd à des postes d'envergure similaire, et prendra ensuite la direction commerciale puis marketing chez Symantec. Toujours dans cette logique de stratégie commerciale en vente indirecte, elle oeuvre désormais au développement de marques comme Office, XBox ou encore Surface, "par le biais de synergies avec les partenaires commerciaux où l'objectif est que chacun profite de la croissance. Je l'ai fait dans plusieurs entreprises et c'est toujours un très bel achèvement", conclut-elle.

Effectif managé: 21 personnes

Distinction: Top Achievers en 2012 (Emea award), pour Norton

Projet marquant: Faire croître une marque sur son marché de référence, en développant des synergies avec les partenaires commerciaux

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Richard Frajnd, Senior Vice-Président des Ventes et Directeur Général de CA Technologies France

Bio: Ce n'est pas parce qu'il a toujours évolué dans l'univers de la technologie que Richard Frajnd, Senior Vice-président Sales et directeur général de CA Technologies France ne place pas l'humain au coeur de son management. Diplômé de l'Institut Supérieur de Commerce de Paris et également titulaire d'une maîtrise de sciences économiques obtenue à l'Université Paris Panthéon-Sorbonne, ce manager a toujours mis un point d'honneur à privilégier l'humain, au gré des différentes entreprises pour lesquelles il a collaboré. Tout d'abord commercial et manager chez plusieurs éditeurs de logiciels, il devient en 2010 Vice-président Sales pour Oracle en France. Six années durant lesquelles il se perfectionne en management et en leadership à la London Business School pendant un an, en 2013.

Une solide expérience pour cet amateur de sports, de musique et d'arts, qui manage aujourd'hui chez CA Technologies une équipe de 200 personnes, sous la houlette de Marco Comastri, président et directeur général EMEA.

Effectif managé: 200 personnes

Projet marquant: Avoir lancé le Big Data pour Oracle en Europe et avoir développé un programme d'incubation de startups pour Oracle en France

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Pascal Naparty, directeur Technico-commercial France & Benelux de PTC

Bio: Pascal Naparty ne s'apprêtait pas réellement à devenir commercial. Après des études en Génie de Procédés industriels, il passe un DESS Conception et fabrication assistées par ordinateur et accepte un premier poste de développeur dans une société éditrice de logiciels. Il évolue en tant que développeur, ingénieur et manager au sein de plusieurs entreprises avant d'intégrer le groupe IBM en 2000. Là, ce grand amateur d'architecture (il a lui-même dessiné sa maison) traverse l'Atlantique afin de manager les ingénieurs technico-commerciaux d'IBM Canada. Il profite également d'un séjour à l'IBM Sales School pour parfaire ses qualités de leader commercial.

Après 9 ans à Montréal, il rentre en France en 2009 et se consacre pleinement à la fonction commerciale en devenant directeur des ventes de la business unit Energie, Transport et Comptes à potentiel. Il quitte le groupe IBM en 2010 pour rejoindre Autodesk (logiciels de conception 3D) jusqu'en 2016. Depuis novembre 2016, Pascal Naparty est nommé directeur technico-commercial France & Benelux de PTC, entreprise pour laquelle il avait déjà effectué une mission en tant qu'ingénieur en 2000.

Effectif managé: 15 personnes

Distinctions: Win America 2002, IBM Canada 100% President Club 2003, 2004, 2005; IBM Canada Innovation Award 2006, IBM Canada Bell Award 2007, 2008; IBM Canada Diamond Club 2015, 2016

Projet marquant: L'outsourcing des activités PLM chez Bombardier Aerospace (Montréal) en 2005, qui a mobilisé toute une équipe pendant 3 ans

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Jean-Michel Coco, directeur commercial de Synapse

Bio: Jean-Michel Coco est un directeur commercial aux activités multiples. Passionné de photographie, il monte son propre site : https://500px.com/monsaurca. Sensible aux relations humaines dans le travail, il co-fonde le Club Management et Ressources humaines. Très impliqué dans la vie locale de sa région toulousaine, il monte le Comité des fêtes de Mons. Amateur de randonnées pédestres, il met en place le club Plaisir de Marcher. Cet infatigable manager a toujours connu la fonction commerciale. Ayant démarré sa carrière au Crédit Mutuel du Centre en tant qu'ingénieur commercial, il en devient directeur d'agence avant de se tourner vers l'informatique.

Après un passage chez CCMX, il dirige l'entreprise Inforsud pendant 7 ans, période durant laquelle il parfait son bagage formation à HEC. Il enchaîne ensuite plusieurs postes de directeur commercial, avant d'exercer cette même fonction pour Synapse, une société de logiciels informatiques. Sa mission : opérer le développement commercial tant par le recrutement de nouveaux clients que de talents.

Effectif managé: 1 personne

Distinction: Membre d'Honneur de la Mélée Numérique

Projet marquant: Redressement commercial et financier de la société Inforsud Diffusion SA

Vie associative: Co-fondateur du club CMRH (Club Management et Ressources Humaines); Co-fondateur du Comité des Fêtes de Mons; Fondateur du club "Plaisir de marcher"

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Christophe Blanchard, directeur commercial & marketing de Itelligence

Bio: Christophe Blanchard se démarque de cette sélection par une particularité toute singulière : avoir été directeur commercial et marketing de transition pendant plus de sept ans, entre 2009 et août 2016. Via son agence Sales Process Agency, Christophe Blanchard, diplômé de l'école d'ingénieur Esig vole au secours de multiples entreprises, couvrant leurs besoins ponctuels en pilotage de stratégie commerciale. Masternaut, Ines CRM, Silog, et même Itelligence, l'entreprise pour laquelle il est aujourd'hui le directeur commercial et marketing.

Amateur de chasse et de moto, Christophe Blanchard démarre sa carrière chez FiSystem, web agency européenne, puis devient directeur commercial dans le milieu des logiciels, chez NTR Global en 2008, avant de passer directeur national des ventes et du marketing IT chez Konica Minolta en 2013. Aujourd'hui directeur commercial et marketing d'Itelligence, il travaille notamment au développement commercial à l'international de cet intégrateur SAP.

Effectif managé: 10 personnes

Projet marquant: Avoir fondé la société Seventic, spécialisée dans l'externalisation de force de vente pour le secteur IT en BtoB (créée en 2002 puis revendue en 2006). Une entreprise toujours en activité.

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