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[TAC2019] Patricia Molenaar (ADP) est élue Manager commercial de l'année

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Patricia Molenaar, vice-president sales & marketing ADP France et Suisse, a été élue par Manager commercial de l'année lors des Trophées Action Co 2019. Abdel Belaroussi (La Mutuelle Générale) et Grégory Bounatian (DHL Express France) prennent respectivement la deuxième et troisième place.

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Abdel Belaroussi (La Mutuelle Générale) : "Nous avons réinventé notre approche commerciale"

Abdel Belaroussi, directeur du réseau commercial de La Mutuelle Générale, arrive à la seconde place de la catégorie "Manager de l'année". Avec l'évolution du marché de l'assurance, et notamment la mise en application de l'ANI, rendant obligatoire les complémentaires santé au sein des entreprises, La Mutuelle Générale opère depuis deux ans un rééquilibrage de son activité en faveur du B to B.

Abdel Belaroussi accompagne depuis plus de 20 mois ses équipes - 400 collaborateurs dont 300 commerciaux - vers cette transformation. "Nous avons su réinventer les fondamentaux de notre approche commerciale après avoir refondé avec succès l'organisation du réseau", résume-t-il.

Et celui-ci de préciser les trois étapes-clés de son projet : "Les managers ont été mis à contribution pour coconstruire cette nouvelle approche du marché. Deuxièmement, nous avons réorganisé les équipes en diminuant les chaînons managériaux et segmenter nos équipes par cibles prioritaires, afin d'épouser étroitement les aspirations du terrain émanant de nos clients et nos équipes, et s'assurer ainsi de la bonne mise en application de la stratégie."

Un virage vers le B to B

"Enfin, nous proposons un diagnostic social et sectoriel à nos clients B to B, afin de leur suggérer des propositions ultra-adaptées, car l'enjeu de la personnalisation est devenu un axe différenciant fort." Pour amener la force de vente vers le B to B, une École des ventes a aussi été créée, la segmentation des clients définie très précisément et le système de rémunération variable repensé en valorisant à la fois le volume des ventes et la manière de conduire et piloter sa relation commerciale, pour faire sublimer la relation client.

En 2018, les objectifs ont été atteints à 130 %, aussi bien sur le B to C que sur le B to B. "Cette réussite est le fruit d'une mobilisation de toutes les forces de la Mutuelle au service d'un projet de développement", aime à préciser Abdel. "Notre stratégie est un vrai succès, aussi bien pour porter le projet de l'entreprise que pour répondre aux aspirations de nos équipes. Nous ambitionnons de réaliser plus de la moitié de notre business avec la clientèle B to B ces prochaines années", conclut-il.

Biographie

2018 : Directeur du réseau commercial de La Mutuelle Générale

2015 : Directeur du développement région Sud-Est, Harmonie Mutuelle

2012 : Directeur adjoint commercial, responsable du réseau commercial Klesia

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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