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[TAC2019] Patricia Molenaar (ADP) est élue Manager commercial de l'année

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Patricia Molenaar, vice-president sales & marketing ADP France et Suisse, a été élue par Manager commercial de l'année lors des Trophées Action Co 2019. Abdel Belaroussi (La Mutuelle Générale) et Grégory Bounatian (DHL Express France) prennent respectivement la deuxième et troisième place.

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Grégory Bounatian (DHL Express France) : "Nous avons revu nos méthodes de commercialisation"

Grégory Bounatian, vice-président commercial et marketing DHL Express France, prend la troisième place de la catégorie "Manager de l'année". En trois ans seulement, DHL Express France a gagné cinq points de part de marché sur le segment des TPE/PME. Ce résultat est le fruit du projet lancé par Grégory Bounatian, initié en 2016. "Si l'organisation de la force de vente reste inchangée, nous avons revu leurs méthodes de commercialisation, ainsi que d'acquisition de leads", résume le manager commercial.

Derrière ces changements majeurs, un leitmotiv : "Ne plus prospecter "classiquement" par téléphone ou démarchage, mais attirer le client à nous", souligne Grégory Bounatian.

Pour cela, il engage sa force de vente sur le terrain du social et du modern selling. Ainsi, depuis 2016, les commerciaux de DHL Express recourent à Sales Navigator de LinkedIn, ainsi qu'à SimilarWeb, outil leur permettant d'analyser le trafic des sites web de leurs clients. "Grâce à ce nouveau mode de prospection intelligente, les commerciaux se positionnent en tant que conseiller et expert dans leur domaine ; par ailleurs, il leur suffit de trois e-mails avant d'atteindre le bon interlocuteur, là où il en fallait quinze auparavant", précise-t-il.

Une expertise multimédia internalisée

En parallèle, la stratégie de détection de leads est entièrement revisitée par le directeur commercial, qui décide d'internaliser le service SEO. "Nous disposons d'équipes dédiées qui gèrent l'achat de mots-clés sur Internet, la stratégie d'inbound marketing et le call-to-action depuis notre site et les réseaux sociaux", souligne Grégory Bounatian.

Si 8 000 leads étaient générés en 2017, ce chiffre a été aujourd'hui multiplié par cinq. "Les leads sont ensuite requalifiés, et redirigés vers les commerciaux dédiés aux TPE/PME, principales cibles de cette stratégie", conclut Grégory Bounatian.

Biographie

2016 : Vice-président commercial etmarketing, DHL Express France

2003 : Key account manager, DHL Express

2000 : Responsable commercial, TNT Express

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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