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Coup d'envoi des premières Assises de la fonction commerciale

Publié par Laure Trehorel le

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La formation en panne ?

Pour André Marcon, président des CCI France, la formation reste le premier levier de la revalorisation du commercial. Et celui-ici de rappeler que pas moins de 20000 jeunes sont formés chaque année au BTS sur les métiers de la vente, sans compter les adultes et les étudiants en école de commerce. Même si des formations existent, sans doute doivent-elles évoluer : "Je m'interroge quant à la pédagogie actuelle", avoue André Marcon, tandis que Frédéric Mure, gérant de ECML, PME spécialisée dans le traitement de l'eau, s'étonne qu'"il n'existe pas de formation spécifique pour la vente à domicile". Jean Muller (JCDecaux) regrette quant à lui que "parmi les 9 cours fondamentaux de l'Executive MBA, pas un seul ne porte sur le développement commercial"...

Des difficultés de recrutement

Le manque de reconnaissance d'une part, et les problème de formation de l'autre aboutissent à des difficultés de recrutement des forces de vente pour les entreprises. Ainsi, Jacques Benn président des DCF, communique ces chiffres issus du Baromètre 2014 de la fonction commerciale : "Pour 2015, 58% directeurs estiment qu'il sera toujours aussi difficile de recruter du personnel commercial, et 35% que ce sera encore plus compliqué."

Yves de Talhouet, conseiller spécial de Pierre Gattaz, président du Medef, estime de son côté que "ce sont entre 15000 et 25000 postes commerciaux non pourvus par an en France." Face à un chômage grandissant,

Carole Delga, Secrétaire d'état chargée du commerce, de l'artisanat, de la consommation et de l'économie sociale et solidaire

Carole Delga, Secrétaire d'état chargée du commerce, de l'artisanat, de la consommation et de l'économie sociale et solidaire ne doute pas que la fonction commerciale devienne un véritable "un creuset dynamique pour l'emploi".

La nécessaire transformation du métier

"Avec Internet, consommateur est devenu 'smart'. Le commercial doit l'être aussi. Sa place dans la chaine de valeur de l'entreprise doit être revue : il faut le repositionner bien plus en amont", avertit Jean Muller (JCDecaux). François Rollet (K par K) admet qu'Internet change la donne "en rendant la vente beaucoup plus exigeante. Le web oblige de placer la satisfaction du client au coeur de nos préoccupations".

Allant encore plus loin, Gérard Baillard, directeur de Mercuri International, cabinet de conseil en performance commerciale, établit ce constat : "Les clients sont entrés dans le 3e millénaire avant nous, c'est ce qui perturbe le monde du commerce. L'accès à l'information du client bouleverse le métier de vendeur"(cf article "Le vendeur du 3e millénaire").

Alors, est-ce la fin du commercial ? "Non, au contraire, nous sommes à l'aube d'opportunités fabuleuses pour lui, à condition de réinventer son métier. Le vendeur doit désormais être un chef d'orchestre, et vendre avec l'appli et le couteau", conclut Gérard Baillard sur une note d'ironie.

 
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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies [...]...

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