[TAC 2022] Les commerciaux de Lexis Nexis passent à la vente à valeur ajoutée

Matthieu Hallaire, directeur commercial de Lexis Nexis, se donne trois ans pour faire de sa stratégie de transformation lancée en 2021, baptisée Sale's Up, une réalité dans le quotidien de ses 115 commerciaux. La filiale France de ce groupe mondial propose des solutions d'information et d'analytics juridiques, ainsi que de logiciels métiers en mode Saas, pour les professionnels du droit et du chiffre. « Nous avons fait évoluer notre offre vers une solution de recherche intelligente, permettant à nos clients de prendre de meilleures décisions et d'optimiser la sécurité juridique de leurs actes et conseils », résume Matthieu Hallaire.

Pour y parvenir, le directeur commercial a imaginé un plan d'actions en trois axes. Le premier est de revoir process et outils, notamment à travers la mise en place d'un CRM ainsi que le déploiement d'inbound selling. « Ainsi, nous abattons les silos existants entre les services et accélérons la détection de leads », précise Matthieu Hallaire. Dans cette nouvelle stratégie, le commercial devient un chef d'orchestre, en lien avec différents collaborateurs mis à contribution pour penser les nouvelles solutions commercialisées : membre de la force de vente, marketeurs, ingénieurs et data scientists.

Deuxième axe : se détacher d'un discours commercial orienté prix pour mettre l'accent sur la valeur. Dans cette optique, les commerciaux sont désormais accompagnés d'experts du contenu et de l'innovation lors des rendez-vous clients et prospects, et suivent des ateliers sur le social selling. En parallèle, une nouvelle équipe est recrutée en interne : 25 customer success managers, dont le rôle est de former et de ré-engager les clients et les prospects avant les dates de fin de contrats.

Enfin, le troisième axe est le recrutement et la formation, afin d'améliorer les techniques de vente et l'accompagnement vers de la vente conseil.

Cette stratégie de transformation, accélérée par le partage encouragé des best practices, a permis une hausse des ventes de 68% entre janvier et mai 2022 par rapport à la même période en 2021 !