[TAC 2022] Panaget part à la conquête du marché nord-américain

Souhaitant porter sa part d'export de 10 à 18% du chiffre d'affaires d'ici à 2025, Panaget, fabricant français de parquet en bois massif, met l'accent sur les Etats-Unis. « Nous y sommes présents depuis 30 ans, mais en suivant ce marché de loin, depuis la France, et à travers un réseau de distributeurs/grossistes aux intérêts commerciaux pas toujours partagés », soutient Patrick Duchaussoy, directeur commercial de la marque.

Depuis 2020, la stratégie s'affine et le plan d'actions prend forme. Une personne de l'équipe export est déléguée sur place, pour se consacrer entièrement au projet. « Le chef des ventes et moi-même l'avons accompagné, notamment pour participer à des salons professionnels ciblés, pour identifier les meilleurs partenaires commerciaux possible », précise Patrick Duchaussoy.

Après un démarrage difficile avec des retailers insuffisamment qualifiés, la sélection se resserre auprès de retailers choisis pour leur mode de commercialisation et leur clientèle : « Nous privilégions désormais les retailers qui travaillent avec des architectes d'intérieur sur des projets résidentiels haut de gamme », indique Patrick Duchaussoy.

Afin de les embarquer dans la stratégie Panaget, le discours commercial est peaufiné, des nouveaux outils sont développés et des actions sont mises en place. L'animation de ces prescripteurs décorateurs passe notamment par l'organisation d'événements informels « wine & cheese » ou « lunch and learn ». « Nous mettons alors en avant le savoir-faire et la qualité des produits français, et développons un storytelling sur l'historique des plantations d'arbres et la gestion des forêts depuis Louis XIV dont les Américains sont friands », raconte le directeur commercial.

Les efforts portent rapidement leurs fruits. Déjà 32 retailers ont rejoint le réseau et commercialisent les produits Panaget, soit la totalité de l'objectif sur le premier exercice, et la marque a dépassé ses objectifs de chiffre d'affaires, s'élevant à un million d'euros en 2021/2022. « Un résultat en phase avec le plan de développement qui doit nous permettre d'atteindre 3,1 millions d'euros de CA en 2026 », conclut Patrick Duchaussoy.