[TAC 2024] BMW Group France équilibre sa stratégie commerciale entre thermique et électrique

L'électrification des moteurs n'est pas un sujet nouveau pour BMW, qui lançait son premier modèle en 2013. Ce qui l'est, c'est la stratégie commerciale déployée autour des véhicules électriques de la marque allemande. « La majorité de nos véhicules étant financés par la location (LOA ou LLD), nous avons choisi de pratiquer la parité des loyers entre motorisation thermique et électrique », annonce Nathanaëlle Heinrich, directrice des ventes et du développement du réseau BMW Group France.

Celle-ci, qui manage une équipe de 70 personnes et anime un réseau de 158 points de vente, précise : « Il s'agit d'un engagement fort de notre part, car le coût de construction d'un moteur, lui, n'est pas le même suivant qu'il soit à essence, diesel, hybride ou 100% électrique. » L'objectif : coller au maximum aux attentes des conducteurs. « Sans influence tarifaire, c'est à l'usager de choisir la technologie la plus adaptée à son besoin », ajoute encore Nathanaëlle Heinrich.

Formations et certifications

Par ailleurs, toujours dans cette logique de laisser le libre-choix au client, les vendeurs en concessions ne sont pas incités à vendre une motorisation plutôt qu'une autre. En revanche, ils sont formés, à la fois sur la technique et sur les arguments commerciaux, avec une accélération sur l'électrique depuis 2022. « Lors de notre traditionnelle convention dédiée aux forces de vente du réseau, nous avons orienté nos ateliers sur ce thème, et les participants ont pu conduire des véhicules électriques pour s'y rendre », précise Nathanaëlle Heinrich, ajoutant que ce partage d'apprentissage et d'expérience a su susciter l'envie chez les concessionnaires.

Pour déployer sa stratégie, la directrice des ventes mise sur un mix de formation initiale et d'accompagnement continu : « Ces deux dernières années, 130 sessions de coaching ont été dispensées, avec quatre à huit jours de présence de nos équipes par concession, soit 900 jours/homme », indique-t-elle.

Ces formations peuvent déboucher ensuite sur une certification : 220 collaborateurs sont aujourd'hui certifiés experts électrique, et 200 de plus devraient l'être d'ici fin 2024. Les résultats de ce plan se font déjà ressentir, avec plus de 11 000 véhicules électriques vendus sur les trois premiers trimestres 2024 et un objectif de réduction globale de CO₂ de 40% entre 2019 et 2030 déjà atteint.