[TAC 2024] HPE revoit sa stratégie d'adressage client

Offres éco-responsables, intelligence artificielle, expérience cloud ou encore souveraineté numérique : autant de sujets capitaux qui impactent l'offre de Hewlett Packard Enterprise (HPE), qui s'oriente vers la vente de solutions globales et non plus de simples produits. « Pour s'adapter à ces attentes du marché et mieux adresser nos clients, je travaille à redonner la culture de la vente à mes équipes, à redéfinir la gouvernance, à renforcer le coaching et le suivi commercial », détaille Charles Henry, directeur commercial d'HPE depuis le 1^er mai 2024.

Pour cela, le manager, qui dirige une équipe de 60 collaborateurs en direct (responsables de comptes et Chief Technical Officers) et 280 personnes en indirect pour le go-to-market, actionne différents leviers. « Grâce au management par l'influence, j'encourage la collaboration entre business units, ce qui permet d'accroître le cross-selling », précise-t-il. Autre méthode appliquée : le concept du hérisson, qui implique que chacun se recentre sur ce qui le passionne, là où il est le meilleur, ce qui est le plus profitable et « favorise l'efficience de l'organisation ». Pour autant, Charles Henry travaille à « la montée en compétences permanente de ses équipes, au maintien de l'apprentissage et de la curiosité intellectuelle. Développer le capital humain des employés est clé pour la rétention et la performance ».

Back to basic

Coaching, partage et suivi sont les maîtres-mots de la stratégie de Charles Henry. « Je pratique moi-même un coaching continu auprès des managers, pour qu'eux-mêmes l'appliquent », indique le directeur commercial, qui organise chaque semaine des Win Rooms où l'ensemble de l'organisation se met à la disposition du commercial pour l'aider sur ses affaires le nécessitant. « Ces rendez-vous incitent à l'engagement et à la discipline, mais permettent aussi d'identifier les collaborateurs ayant besoin d'un soutien particulier pour atteindre les objectifs », explique Charles Henry.

Par ailleurs, à chaque sales meeting, le sujet de la culture de la vente est abordé d'une manière ou d'une autre, via différents sujets ou interventions. « Travailler les ressources humaines et la culture des ventes sont deux éléments-clés pour mieux adresser nos clients, développer de la valeur et des relations de long terme avec eux », conclut Charles Henry, qui note déjà une amélioration du funnel d'activités, et recueille des retours positifs sur ce changement de dynamique.