[TAC 2024] Ponant mise sur l'événementiel pour réunir ses efforts commerciaux

Un commercial terrain et un commercial sédentaire du croisiériste Ponant réunis sur un même événement clients : un scénario encore impossible il y a quelques mois, tant les deux équipes composant la force de vente (160 collaborateurs avec les services support) - relations clients d'un côté, commerciaux terrains animant tours opérateurs et agences de voyage de l'autre -, se côtoyaient peu.

« Nous avons voulu casser la dichotomie entre ces deux forces commerciales », déclare Olivier Narcy, directeur commercial Emea et relations clients groupe de Ponant, qui, pour y parvenir, a systématisé « l'organisation d'événements et d'actions croisées entre les deux profils. » L'objectif : enrichir les équipes, les faire grandir et, in fine, améliorer la qualité de l'expérience de vente pour les partenaires et les clients finaux.

Une logistique événementielle pour embarquer les clients

Désormais, les deux forces de vente invitent leurs clients et partenaires à un même événement, autour d'une thématique commune (un navire, une destination, un itinéraire, une personnalité...) « Jusqu'alors, les événements clients étaient le fait du service marketing. Dorénavant, nous impliquons directement les commerciaux, qu'ils soient sédentaires ou terrain », explique Olivier Narcy, ajoutant qu'ils connaissent « un regain de motivation du fait de la diversification de leurs missions et d'une plus grande proximité avec les clients finaux, impactant positivement le taux d'engagement et de fidélisation des équipes ».

La démarche, que ce soit pour les clients directs, les tours opérateurs ou encore d'anciens clients n'ayant pas voyagé avec Ponant depuis un certain temps, reste la même : apporter du rêve. « À travers ces événements, il s'agit d'embarquer clients et prospects en racontant les produits, en apportant des témoignages d'expériences de voyage », indique le directeur commercial.

30 dates au sein de huit villes (dont Paris, Marseille, Bruxelles) ont été organisées au 1^er semestre 2024, avec un dispositif bien étudié : animation assurée par un professionnel (conférencier, journaliste, naturaliste, conseiller voyage Ponant), intervention d'une personnalité (un commandant de bord ou un animateur de croisière par exemple) et supports immersifs tels que des écrans géants, des lunettes 3D ou encore des maquettes de bateaux. Ainsi, « Les synergies entre commerciaux autour de ces rencontres ont permis de générer près de trois millions de chiffre d'affaires additionnels », se félicite Olivier Narcy.