[TAC 2024] Rakuten étoffe son offre commerciale
Plateforme d'achat-revente, Rakuten ajoute une corde à son arc en proposant depuis un peu plus d'un an un service de prise en charge logistique. Une nouveauté commerciale au fort potentiel et qui a demandé à Matthieu Denime, directeur commercial, d'ajuster ses équipes.
Je m'abonneJusque-là cantonné aux services classiques d'une marketplace, à savoir mettre en lien acheteurs et vendeurs via une plateforme digitale - Rakuten étoffe sa proposition commerciale. « Il y a plus d'un an, nous avons lancé Rakuten Fulfillment Network (RFN), une offre logistique au sens large : depuis la réception des marchandises à leur livraison, en passant par le conditionnement colis et la gestion des retours », explique Matthieu Denime, directeur commercial de Rakuten en France.
Une évolution de l'offre bien accueillie par les vendeurs de la plateforme, mais aussi des vendeurs extérieurs, à qui le service RFN s'adresse également. « Moi-même étant un ancien vendeur, et comme c'est le cas de quelques commerciaux, nous savons que l'aspect logistique est clé pour les ventes, mais parfois difficile à mettre en oeuvre. Aussi, ce nouveau service était très attendu, notamment de la part des petites TPE qui n'ont pas la structure nécessaire pour démarcher de gros transporteurs », précise Matthieu Denime.
La moitié des vendeurs conquis
Pour parvenir à proposer ce nouveau service, le directeur commercial a dû adapter sa force de vente. Composée d'une cinquantaine de personnes au total, aucun n'était jusque-là réellement spécialiste de la logistique. « Nous avons recruté deux personnes dédiées au lancement, et aujourd'hui cette nouvelle équipe compte 15 collaborateurs, dont deux tiers sont des commerciaux », ajoute Matthieu Denime. Pour constituer cette nouvelle force de vente, le manager a misé sur des recrutements internes et externes, et avant tout sur la curiosité « qualité essentielle pour un commercial » selon lui.
Trophées Action Co 2024 : votez pour Matthieu Denime (Rakuten France)
Bien entendu, tout ne s'est pas fait en un jour. Mais plus d'un an après son lancement, les résultats sont à la hauteur des ambitions du directeur commercial, avec des KPIs de satisfaction de 93% côté vendeurs (clients de Rakuten) et 98% côté consommateurs finaux. « Aujourd'hui, 30% du volume d'affaires de Rakuten France est opéré par le service RFN, et nous ciblons les 50% d'ici à la fin de l'année », promet Matthieu Denime.
Dorénavant, l'offre est rodée, mais le directeur commercial explique toujours être en veille et à l'écoute de potentiels nouveaux partenariats avec des logisticiens. « Les volumes de vente en ligne s'accroissent, et nous ne pouvons pas nous reposer sur nos lauriers », conclut-il.