Bruno Diss (Hertz) devient manager commercial d'argent 2018 !

Un taux de fidélité client de 99% : beaucoup d'entreprises en rêvent. C'est pourtant cette situation qui a poussé Bruno Diss, directeur commercial de Hertz France, a changé de stratégie. "Travailler toujours les mêmes clients entraîne mécaniquement une perte de chiffre d'affaires, car les contrats renouvelés se négocient souvent à la baisse", constate le manager.

Pour endiguer le phénomène, Bruno Diss n'a pas hésité pas à opérer un tournant radical au sein de son organisation, et à miser sur la prospection. Le challenge est de taille : transformer une équipe de commerciaux "fidélisateurs" en "développeurs". Une vraie révolution, avec pour objectif de conquérir de nouvelles cibles de clientèle que sont les TPE et les PME, d'ici à 2020.

Des outils et des hommes

Bruno Diss sait que pour parvenir à ses fins, la mise en place d'outils n'est pas suffisante. "Bien sûr, nous déployons des briques spécifiques à la prospection dans Salesforce, travaillons nos bases de données, accélérons la digitalisation de la force de vente, mais la pierre angulaire reste l'humain", affirme le directeur commercial. Bruno Diss applique un management orienté prospection, recrute des managers "chasseurs" et retravaille les KPI de ses commerciaux, qu'il ne manque pas de récompenser dès qu'ils ouvrent un nouveau compte.

Pour accompagner la force de vente, une phase-test est lancée auprès de cinq commerciaux déjà avancés sur le terrain de la prospection. Dès janvier 2019, s'ensuivra une phase de formation. La communication est également très présente dans ce changement des comportements : "Tous les mois, j'envoie un webcast à ma force de vente, les informant de l'avancée du projet ", déclare Bruno Diss. Les résultats ne se font pas attendre : le CA réalisé auprès des TPE a crû de 27% au cours des six derniers mois.