Canon Business Solution utilise l'humour pour faire évoluer ses vendeurs

Michaël Box et Luc Youcan. Le premier est un vendeur traditionnel. Le second dispose d'une approche de la vente plus moderne, davantage tournée vers la vente de solutions globales pour la gestion du document. De novembre 2006 à février dernier, ces deux personnages ont accompagné les équipes commerciales de Canon France. « Nous avons souhaité fédérer les forces commerciales autour d'une nouvelle orientation de notre stratégie », explique Hubert Bro, directeur marketing de Canon Business Solutions, l'entité B to B du fabricant d'imprimantes. Ayant décelé de nouvelles attentes clients, l'industriel est passé d'une offre purement produit à une offre de solutions. « Nous avons constaté que notre performance commerciale était directement liée à notre capacité à faire évoluer le discours de la force de vente, poursuit Hubert Bro. Si le client est ouvert à la nouveauté, les 500 commerciaux le sont moins naturellement et il faut les amener vers un nouveau modèle de vente. » Pour cela, CBS a créé des saynètes, envoyées par courrier électronique, impliquant deux commerciaux types, l'un, issu de “la vieille école”, performant pour vendre des machines, l'autre – l'exemple à suivre désormais – prêt à vendre aussi des offres à valeur ajoutée. « Nous avons créé l'image type du commercial que nous souhaitions avoir. Nous travaillons pour opérer un changement d'état d'esprit complet des vendeurs », conclut Hubert Bro. Déjà numéro un sur le marché de l'impression français en B to B, cette démarche de remise à plat des processus et des modes d'approche client a pour objectif de permettre à l'industriel de préserver son leadership.