Cédric Gobilliard d'Accor optimise le travail de sa force de vente

S’adapter aux évolutions de sa clientèle est une question de survie. Mais lorsqu’elle est mondiale, comme celle d’Accor, cette réflexion de bon sens s’avère complexe. Le groupe hôtelier français compte parmi ses clients plusieurs centaines de grands comptes internationaux ayant, pour beaucoup, professionnalisé leurs achats. « Nos clients sont parvenus à une maturité de la gestion de leurs dépenses, avec notamment le recours à un directeur achats monde », analyse Cédric Gobilliard. Un bouleversement amenant la direction à signer des contrats-cadres avec ses gros clients. Ainsi, lorsqu’auparavant les 700 commerciaux d’Accor, répartis dans 34 pays, établissaient des contrats par client et par pays, ils doivent désormais prendre en considération cette nouvelle réalité. Cédric Gobilliard a donc repensé le rôle de sa force de vente dès la fin 2010. Celle-ci doit maintenant se concentrer sur l’animation des contrats signés au niveau monde. « Les commerciaux doivent consolider les accords globaux, c’est-à-dire répondre aux demandes spécifiques, vendre des services, orienter les utilisateurs finaux… », précise Cédric Gobilliard.

Dans le même temps, c’est au vendeur de hiérarchiser les efforts commerciaux déployés en fonction du potentiel d’achat de chaque client. Ainsi, les entreprises, selon leurs dépenses hôtelières, bénéficient de visites commerciales physiques, d’appels du call center ou d’une simple souscription à un abonnement donnant droit à des tarifs négociés. « Avant, rien n’était normé, le commercial rencontrait les clients qu’il estimait bon de visiter. Désormais, nous ciblons les efforts pour une meilleure productivité », souligne Cédric Gobilliard. Par ailleurs, les accords-cadres signés au niveau monde dégageant du temps, celui-ci est mis à profit pour conquérir de nouveaux clients. « Nous ouvrons en moyenne un hôtel par jour. Il s’agit pour ma force de vente d’en identifier la cible potentielle », explique le manager.

Afin de réussir ce projet, tous les commerciaux ont suivi un nouveau programme de formation basé sur la distribution et la vente, et leurs objectifs ont été revus en conséquence. Si les premières étapes de ce chantier sont un succès, Cédric Gobilliard ne s’arrête pas là. « Je souhaite accroître notre efficacité commerciale de 30 %, et ce le plus rapidement possible », annonce le manager. C’est pourquoi ce dernier met actuellement en place un CRM capable d’automatiser certaines tâches de sa force de vente, comme l’identification des prospects, ce qui devrait accélérer la conquête de nouveaux clients.

Parcours de Cédric Gobilliard
Diplômé de l’Epsci du groupe Essec et d’un DESS de management international, Cédric Gobilliard commence sa carrière chez Beaufour-Ipsen International, puis chez Disneyland Paris en tant que chef de groupe marketing média. Il rejoint ensuite le Club Méditerranée, dont il devient directeur général Amérique du Nord, avant d’être nommé directeur général de Look Voyages. En juin 2009, il occupe le poste de directeur des ventes directes et de la fidélisation au sein du groupe Accor, avant de devenir directeur des ventes globales le 1er janvier 2012.

Repères d'Accor
Activité: Hôtellerie
Chiffre d’affaires 2011: 6,1 milliards d’euros
Effectif: 180 000 salariés
Force de vente: 700 commerciaux

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