Dow Water & Process Solutions : Christophe Gay-Bellile fait de ses commerciaux des chefs de projet

Difficile pour un commercial d’être en contact direct, chez son client, avec les décideurs de l’entreprise. C’est pour cela que la division Water & Process Solutions de Dow, spécialisée dans les solutions de traitement de l’eau pour l’industrie, a fait évoluer son approche commerciale avec les grands comptes. Elle a ainsi instauré en 2011 un nouveau rapport de force avec ces derniers. Principale nouveauté : la création de réunions annuelles, rassemblant de part et d’autre une dizaine de décideurs et de collaborateurs issus de différents services (ventes, marketing, R & D, etc.). À chaque rencontre sont présents les présidents de Dow en France et de la division, le directeur commercial de celle-ci et le commercial dédié au compte, ainsi que leurs principaux interlocuteurs chez le client. Le but est de favoriser une plus grande proximité, mais aussi de détecter les besoins des clients à court, moyen et long termes.« Cela permet d’établir une relation plus intime et ainsi de fidéliser le client, tout en développant le cross-selling », explique Christophe Gay-Bellile.

Un changement en profondeur

De quoi bouleverser en profondeur les missions des vendeurs, jusqu’alors autonomes dans leurs relations avec le client. « S’ils se trouvaient auparavant dans un rapport classique de commercial à acheteur, ils sont désormais les chefs d’orchestre de la relation commerciale », développe Christophe Gay-Bellile.

En clair, ce sont eux qui vont solliciter l’ensemble de l’entreprise pour faire avancer les projets décidés lors de ces points stratégiques. Si c’était déjà le cas précédemment, la démarche se structure et prend de l’ampleur. Informés du soutien total de la direction générale aux commerciaux, tous les départements de l’entreprise constituent désormais un véritable renfort pour la force de vente. Devenus des chefs de projet, les commerciaux doivent ainsi les mobiliser, coordonner leurs actions, veiller au respect des calendriers pour atteindre les objectifs fixés par le client. Une perte d’autonomie compensée par le fait qu’ils deviennent plus visibles du top management du client. Sans oublier un rôle transversal davantage reconnu en interne.

Si, dans un premier temps, aucune formation n’a été proposée aux commerciaux pour accompagner ce changement, Christophe Gay-Bellile a toutefois pris une série de mesures pour motiver sa force de vente : hausse de salaire de 5 à 8 % et promotion pour certains, au titre de commercial senior, avec bonus, stock-options, etc. De quoi renforcer l’implication de ses vendeurs dans cette nouvelle stratégie.

Parcours :
Né en 1970, Christophe Gay-Bellile est diplômé de Centrale Paris et de Sciences Po. Il débute sa carrière en 1996 chez Hewlett Packard en tant que responsable logistique, puis ingénieur d’affaires dans la division télécom, avant de rejoindre Rohm and Haas en 2003 pour occuper différents postes de responsable au sein des services supply chain, service client puis support technique au niveau européen. Il exercera aussi des fonctions commerciales. L’entreprise est rachetée par Dow en 2009, date à laquelle il prend ses fonctions actuelles.

Repères Dow France :
Activité : Production de produits chimiques et plastiques pour l’industrie
Chiffre d’affaires 2011 : 1 milliard d’euros
Effectif : 1 350 salariés
Force de vente : 60 commerciaux

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