Externalisation commerciale + logistique, le couplé gagnant ?

La société GMS, que vous présidez, est spécialisée dans les prestations d’externalisation commerciale mais propose également aux entreprises d’externaliser leur régie commerciale. Pouvez-vous nous expliquer en quoi consiste ce concept ?

Pascal Favier : Historiquement, l’origine de GMS se situe dans les activités de logistique, auxquelles nous avons ensuite ajouté l’activité commerciale. L’idée est de proposer à nos clients, en plus d’une force de vente supplétive, d’y associer la gestion de stockage et d’acheminement de leurs produits jusqu’aux points de vente. Pour certains de nos clients, le concept va encore plus loin puisque nous achetons leurs produits pour ensuite en assurer la vente. Nous jouons alors le rôle de grossiste, à la différence près que nous garantissons à notre client une visibilité totale sur les chiffres de vente, un contrôle des prix de vente ainsi que l’accès aux infos relatives au client final, données qu’il parvient difficilement à obtenir dans le cadre des autres modes de distribution indirecte.

Quel est l’avantage pour l’entreprise d’externaliser ces activités commerciales et logistiques ?

Pascal Favier : Cette régie commerciale externalisée offre une flexibilité pour l’entreprise, là où une structure interne est plus rigide. Généralement, nous souscrivons avec nos clients des contrats d’un an, ce qui permet à l’entreprise de reprendre facilement la main si elle le souhaite. Elle peut également réévaluer ses besoins de façon assez souple en cours de contrat : limiter les ruptures de stock et surtout réguler les ventes grâce au stockage. Ce qui constitue un atout, en particulier dans le contexte actuel où les temps sont incertains.

Autre avantage non négligeable : l’aspect financier. Nous parvenons à réaliser des économies d’échelle, réduisant ainsi nos coûts. Nos besoins en main d’œuvre, en flotte de véhicules, en outils de reporting etc… sont conséquents, et de ce fait nous bénéficions de tarifs bien négociés que nos clients ne pourraient obtenir seuls. Cela nous permet d’être aussi compétitifs qu’une solution internalisée.

Est-ce que l’externalisation logistique et commerciale est une pratique couramment utilisée par les entreprises ?

Pascal Favier : En France, encore peu d’entreprises franchissent le pas. Si elles acceptent de laisser un spécialiste gérer leur logistique, la dimension commerciale est beaucoup plus sensible, car considérée comme étant plus stratégique. Pourtant, et bien que nos clients soient concentrés sur dans les secteurs high tech, la finance et la pharmacie, cette option de gestion externalisée est potentiellement avantageuse, et ce quelle que soit l’activité du client. En termes d’externalisation commerciale, le marché français est relativement stable depuis deux ans. Mais, crise aidant, les entreprises cherchent davantage de flexibilité et des moyens de réduire leurs coûts. Aussi j’ai la conviction que le marché devrait aller crescendo ces prochaines années.

A contrario, les entreprises anglo-saxonnes ont quant à elles l’habitude de recourir à toutes formes d'externalisation. Aux Etats-Unis, environ 70 à 80% des entreprises font appel à l’externalisation, toutes activités confondues, dont le commercial et la logistique. D’ailleurs il existe de nombreux prestataires, comme par exemple Accel et Mansfield aux USA, ou encore GFK Field en Grande-Bretagne, avec lequel nous collaborons pour nos déploiements à l’international.