Le pouvoir de donner dans la vente : pourquoi les meilleurs vendeurs le savent ?

Dans le monde de la vente, la concurrence est souvent féroce et il est facile de tomber dans la mentalité de "prendre ou être pris". Cependant, les meilleurs vendeurs savent que la clé du succès réside dans l'approche opposée : donner plutôt que prendre. Nous allons explorer pourquoi cette approche est si efficace et comment vous pouvez l'adopter pour devenir un meilleur vendeur.

Le pouvoir de donner dans la vente

Dans le célèbre livre "How to Win Friends and Influence People", Dale Carnegie écrit : "Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment de gens à obtenir ce qu'ils veulent". Cette citation résume parfaitement la mentalité qui doit animer tout vendeur de premier plan : aider les clients à obtenir ce qu'ils veulent. En effet, les vendeurs ne cherchent pas à "vendre" un produit ou un service, mais plutôt à aider le client à trouver la solution la plus adaptée à ses besoins.

Prenons l'exemple de Marie, une vendeuse dans les biens d'équipement. Plutôt que de se concentrer sur les ventes, elle a l'habitude de se concentrer sur les insatisfactions de ses clients en se drapant d'une posture emphatique et commerciale. Elle prend le temps de comprendre leurs problèmes et leurs défis, puis travaille conjointement avec eux pour trouver la meilleure solution. Notons que prendre le temps vient à contrepied de la pression des objectifs à réaliser.

Cependant, Marie m'a raconté le témoignage qu'elle venait de vivre à travers la posture qu'elle adopte habituellement face aux clients du « donner pour recevoir ». Elle avait pris l'initiative de contacter un client à plusieurs reprises pour discuter des dernières tendances et des équipements les plus performants du marché. Grâce à cette relation de confiance, le client a fini par acheter des équipements auprès de la vendeuse, pour un montant total de 50 000 euros en six mois. Lors d'un rassemblement commercial la question lui été posée concernant sa posture pouvant paraître désuète aux yeux de ses collègues. Elle répondit que non, car ses clients la percevaient comme « Ethique et commerciale ». Ce qui donnait du sens à son action auprès de ses clients.

En conséquence, ses clients la reçoivent comme un partenaire de confiance plutôt que comme une simple vendeuse. En prenant soin de ses clients, elle a créé une base de clients fidèles qui font appel à elle encore et encore.

L'importance de la confiance

Un autre élément clé de la mentalité de donner plutôt que prendre est la confiance. En donnant de la valeur à vos clients, vous créez un sentiment de confiance et de respect mutuel. Les clients savent que vous êtes là pour les aider, pas pour leur vendre quelque chose à tout prix. Cela crée une relation de confiance qui peut être très puissante.

Dans son livre "The Go-Giver", Bob Burg écrit : "Vos résultats sont déterminés par la quantité de valeur que vous donnez sans attendre de retour". Cette citation souligne l'importance de la mentalité de donner plutôt que de prendre. En donnant de la valeur à vos clients sans rien attendre en retour, vous construisez une relation de confiance et de respect qui peut être très profitable à long terme.

Les avantages de la mentalité de donner

Il existe de nombreux avantages à adopter la mentalité de donner plutôt que de prendre dans la vente. Tout d'abord, cela vous permet de vous concentrer sur les besoins réels de vos clients, plutôt que sur la vente. En offrant la valeur réelle, vous pouvez aider vos clients à atteindre leurs objectifs, ce qui crée une relation de confiance et de respect mutuel.

En outre, la mentalité de donner peut vous aider à développer une réputation positive.