Répondre aux objections des clients est une compétence essentielle pour tout commercial. Bien entendu, le commercial peut recourir à méthode CRAC, mais appliquer [...]
Connaissez-vous la science du langage, cet art à maitriser pour communiquer plus efficacement et convaincre votre auditoire ? Pour obtenir ce que vous attendez des [...]
Souvent boudée des équipes commerciales, cette technique de prospection permet toujours de susciter l'intérêt des prospects. Pour la réussir, suivez notre liste [...]
Le pouvoir de donner dans la vente : pourquoi les meilleurs vendeurs le savent ?
Par Christian Kottmann, coach commercial
Pourquoi les meilleurs vendeurs savent qu'il n'y a pas besoin de prendre, mais plutôt de donner. Dans cet article, découvrez comment cette approche peut vous aider [...]
Comment augmenter vos ventes en appliquant les bons mots
Par Christian Kottmann, coach commercial
Mener une vente de bout en bout est un art complexe qui exige de la connaissance relationnelle, de la persuasion ainsi qu'une communication fluide et efficace [...]
3 idées reçues sur les business developer (et pourquoi vous pourriez aimer ça)
Par La rédaction
Un business developer, presque tout le monde connaît, c'est quelqu'un qui, par définition, va développer le business d'une entreprise. C'est un métier qui fait [...]
Arrêtez de vendre mais aidez vos contacts à acheter
Par Olga Stancevic
Fini le temps de la vente "pushy" où le commercial efficace déroulait une présentation standardisée. Face à l'expertise grandissante du client et à la pression [...]
Dans le livre Vendre, rempli de 56 fiches, Julie Duret et Silvia Bravard d'ADN Talents expliquent comment trouver la bonne posture, préparer vos rendez-vous et [...]
6 clés pour arrêter de vendre mais aider vos clients à acheter
Par Bruno Delezenne, coach commercial BtoB
La vente ça n'existe pas ! Ce qui existe, c'est l'achat, décision prise par un client. Alors cessons de vendre, et aidons plutôt notre client à acheter. Notamment [...]
Reconfinement : 3 compétences à maîtriser pour un commercial
Par Julien Breal, expert en prospection commerciale
La crise sanitaire de la Covid-19 va changer durablement les pratiques commerciales. Les entreprises doivent être agiles ou elles deviendront fragiles.
[Tribune] Les 7 conditions pour être un vendeur heureux et performant
Par Hervé Aulner, directeur commercial Groupe La Poste
La vente est un art difficile. Mais il existe quelques règles qui permettent d'être plus performant, comme avoir l'envie du métier, se remettre en question ou [...]
Peut-être que Jordan Belfort ne vous dit rien. Pourtant, son interprétation par Leonardo DiCaprio dans Le Loup de Wall Street vous a forcément marqué. L'ancien [...]
Comportement d'achat BtoB : quelle évolution et quel impact sur les techniques de ventes ?
Par Romain Seingier, directeur de iProspect Enterprise
Ces dernières années, le digital a énormément impacté le comportement d'achat des décideurs BtoB, obligeant une importante métamorphose des techniques de vente. A [...]
La formation est un enjeu important pour les commerciaux. Elle leur permet de conserver, voire d'améliorer, leur efficacité en gardant leurs compétences à jour. [...]
Mettez vos commerciaux à niveau avec ces sept MOOC
Par Aude David
En ce début d'année, vous cherchez à former vos commerciaux et vos managers ? Voici sept MOOC à suivre au premier semestre 2018, qui leur permettront de revoir les [...]
Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente
Par Aude David
Le succès d'une vente est-il lié à la qualité du produit ? Très peu, si l'on en croit une étude menée par un chercheur en linguistique des ventes. Publiée dans la [...]
Et si le nouveau Président des Etats-Unis était un vendeur hors pair ? C'est du moins l'avis de Gerhard Gschwandtner, rédacteur en chef de Selling Power. Lors [...]
[Test] Répondre aux objections avec la méthode "ART"
Par Demos
Il n'est pas rare de se trouver confronter à un client qui conteste tel ou tel aspect de la vente en cours. Pour conclure, il est alors important de savoir [...]
Pas moins de 7000 ans d'histoire des techniques de vente : c'est ce que retrace Jean-François Messier, de Mercuri International, dans une infographie. Découvrez [...]
[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"
Par Christophe Praud (Maven)
C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette [...]
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un Directeur de magasin ?
Par La Rédaction
Véritable touche-à-tout, le directeur de magasin organise et développe l'activité d'un point de vente. C'est sur lui que repose la stratégie locale du magasin. [...]
Que diriez-vous de mettre une pincée d'originalité, un soupçon de bonne humeur et quelques gouttes d'émotion positive dans votre management et vos ventes ? [...]
Lancer de balle virtuelle, échanges dans une langue incompréhensible, improvisation théâtrale... Autant d'exercices décalés et ludiques que Legrand, spécialiste de [...]
Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands [...]
Pour aider ses commerciaux à faire le point sur les fondamentaux de la prospection téléphonique, le spécialiste de la location de matériel informatique aux TPE-PME [...]
Arguments mal présentés, réponses stéréotypées, absence de critères spécifiques... Les propositions commerciales sont souvent bâclées. Voici comment faire de ce [...]
Les quatre domaines de predilection de l'e-learning
Par Par Olga Stancevic
Parce qu'ils sont dispersés géographiquement et ont peu de temps pour se former, les commerciaux constituent un public privilégié pour l'e-learning. Une approche [...]
Duc, spécialiste de la volaille, annonce avoir doté sa force de vente d’outils logiciels d’aide à la vente et prévoit d’utiliser dès septembre un logiciel de [...]
La vente croisée intéresse de plus en plus les entreprises, qu’elles choisissent de mettre en place cette technique marketing en interne (entre deux de leurs [...]
