Les commerciaux dans une mauvaise passe

Les temps sont durs pour les commerciaux… Sans doute cela était-il prévisible, mais la situation est confirmée par un nouveau baromètre, la “Météo Business”. Booster Academy, organisme de formation commerciale, et le site d’emploi en ligne Meteojob sondent chaque mois une centaine de commerciaux sur l’état du business et leurs perspectives d’avenir.

Premier constat : en juillet dernier, par rapport à la même période l’année dernière, deux tiers des commerciaux estimaient que leur business était en baisse, contre 42,6 % en septembre. Sur ce mois de rentrée, 36,8 % des commerciaux considèrent que leur business est équivalent et 20,6 % en augmentation.

Un ralentissement des affaires

Par quoi cela se traduit-il ? Les commerciaux mettent en avant plusieurs phénomènes. Tout d'abord, des taux de concrétisation des affaires plus faibles. En septembre dernier, près de 76 % des commerciaux estimaient que le taux de propositions transformées en vente étaient plus faible qu'à la même période en 2011. Et même lorsque les contrats se signent, les délais de décision des acheteurs sont vraisemblablement plus longs et le nombre d'interlocuteurs à rencontrer plus important.

Par ailleurs, les forces de vente expriment une difficulté à générer du chiffre. Pour plus 60 % d'entre eux, le montant moyen des affaires signées était plus faible en septembre 2012 qu'en septembre 2011, et pour plus de 63 % les marges étaient moins élevées.

Ce cercle des ventes moins vertueux paraît entraîner chez les commerciaux des envies d'ailleurs. Ainsi, près de la moitié d'entre eux déclarent être en recherche d'un nouvel emploi et autant restent à l'écoute de nouvelles opportunités.