Paul Simpé (Lyreco) spécialise ses commerciaux

Il paraît loin le temps où les commerciaux de Lyreco vendaient de simples fournitures de bureau... "Un poste de travail en 2018, digitalisation oblige, ne ressemble en rien à celui d'il y a quelques années", souligne Paul Simpé, directeur commercial de Lyreco. Pour faire face à la tendance, la marque étoffe son catalogue, pour atteindre ses 12000 références actuelles. "Conscient que mes commerciaux ne peuvent être des experts en tout, j'ai réfléchi à un projet de spécialisation", raconte Paul Simpé.

Grâce à des enquêtes menées auprès de 300 clients (200 grands comptes et 100 Pme), le directeur commercial identifie leurs nouveaux besoins : bénéficier d'un accompagnement et de conseils sur des univers réglementés. Quatre exactement : les solutions d'impression, l'aménagement des bureaux, l'équipement de protection individuelle, et, enfin, ce qu'il appelle "life at work" : produits d'hygiène, catering etc...

Aujourd'hui, ce sont 128 commerciaux, sur les 750 que compte la force de vente Lyreco, qui sont spécialisés. "Lorsque j'ai démarré le projet en septembre 2017, j'ai invité les commerciaux à exprimer leurs voeux : souhaitent-ils rester généralistes ou se spécialiser ? Il était important de les impliquer dans le projet, ce qui a valu une forte adhésion de leur part", se félicite Paul Simpé qui n'a eu à déplorer aucun départ.

Pour mener à bien le projet, un large plan de formation est mis en place : 34 sessions au total. "Mais tout n'est pas encore parfait. Il reste des efforts à fournir quant au travail collaboratif et au partage d'opportunités entre généralistes et spécialistes", reconnaît Paul Simpé, qui mise notamment sur l'échange de best practice sur leur réseau social d'entreprise.

Ayant reçu un bon écho côté clients, le projet est déjà porteur, avec des croissances observées pour chacune des catégories, dont +50% pour l'équipement de protection individuelle !