Provost fait de son site web un apporteur d'affaires pour son équipe commerciale

Près de 70 % des leads de Provost, fabricant de rayonnages pour les professionnels émanent de son site internet. Un chiffre doublé chaque année. « Le web est une opportunité. La refonte du site - opérée par Activis, spécialiste des sites btob -, offre une meilleure visibilité avec davantage de produits disponibles. Mais nous ne souhaitons pas nous lancer dans la vente à distance. Notre métier n'est pas de faire de la vente de détails mais bien plus de la vente de solutions", explique Olivier Jonckheere, directeur marketing du groupe Provost. Une fois sa commande passée, le client reçoit un appel d’un des quatre-vingt commerciaux qui commercialisent des solutions d’aménagement d’entrepôts. « La refonte du site web était devenue une problématique majeure. Créé il y a 5 ans, il ne répondait plus aux attentes des acheteurs ni aux besoins de l’entreprise : pas de gestion de compte client, aucun outil de gestion de contenu, et la question de la visibilité dans les moteurs de recherche ignorée », témoigne Olivier Jonckheere. Depuis la mise en ligne de ce nouveau site, Provost enregistre un doublement des visites en ligne soit environ 10 000 connexions par mois. « La grande différence avec notre site précédent réside dans la création systématique de formulaires, le plus souvent possible à travers l’architecture du site (pour recevoir la newsletter, pour commander, pour disposer d’un contact ou d’un renseignement, etc.) », détaille le directeur marketing. La stratégie internet de Provost s’illustre également dans l’envoi de deux millions d’emailings en 2008 contre à peine 20 000 en 2007. La démarche d’un industriel sur le web peut s’avérer mal perçue par sa force de vente. Ce n’est pas le cas chez Provost qui rétribue ses commerciaux sur les ventes en ligne. « Le web n’est pas un marché pour nous, c’est un simple canal de communication et de détection d’opportunités. Aux commerciaux de bien l’exploiter ensuite », rassure Olivier Jonckheere. Provost n’enregistre d’ailleurs pas plus de quelques dizaines de ventes sur Internet par semaine, soit un pourcentage infime de 87 millions d’euros de chiffre d’affaires ! « Nous ne tenons pas du tout à vendre un produit banalisé mais nous focalisons sur des solutions d’entreposage, dans lesquelles résident notre valeur ajoutée », insiste le directeur marketing du fabricant, qui détient également en interne un bureau d'études.