Rénald Lair (MetLife) élu manager commercial de bronze 2018

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Rénald Lair (MetLife) élu manager commercial de bronze 2018

[Trophées ActionCo 2018// Médaillé de bronze] Rénald Lair, directeur commercial de MetLife, n'hésite pas à bousculer la stratégie commerciale de l'entreprise en sortant ses commerciaux de leur zone de confort pour les diriger vers un nouveau marché : celui de la prévoyance.

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Jusqu'alors implanté sur le marché de l'assurance emprunteur, MetLife écrit désormais une nouvelle page de son histoire, sous la houlette de Rénald Lair, son directeur commercial. "Le marché est en pleine évolution, explique-t-il. La concurrence s'intensifie et les prix sont tirés vers le bas. Dans ce contexte, une diversification nous a semblé essentielle pour l'avenir de notre entreprise."

Rénald Lair décide alors, il y a maintenant deux ans, d'embarquer sa soixantaine de commerciaux vers le marché de la prévoyance, en ciblant une clientèle de travailleurs non-salariés à fort pouvoir d'achat.

Accompagner le changement

Si la mission principale de l'équipe reste la même - vendre une offre en indirect - le produit, les arguments et les interlocuteurs changent. "Cette nouvelle offre requiert une démarche commerciale plus élaborée", reconnait Rénald Lair. En effet, l'assurance emprunt est obligatoire, contrairement à la prévoyance, qui résulte d'un choix de la part du client.

Avant le lancement de l'offre, en septembre dernier, Rénald Air a pris le temps d'informer, de convaincre, de former et de rassurer les commerciaux. Passées les premières appréhensions, l'émulation gagne la force de vente, qui saisit l'intérêt de la démarche. Il faut dire que le directeur commercial a pris la peine de revoir son système de rémunération et d'y intégrer des boosters ciblés sur les ventes de prévoyance. "Le système de rémunération des commerciaux est construit sur deux-tiers de variable, ce qui les encourage à performer. Nous le révisons tous les ans en fonction de nos objectifs stratégiques du moment."

Résultat, les devis signés sur la nouvelle offre ont quasiment doublé en un mois et la gamme "prévoyance" pèse déjà 15% du chiffre d'affaires. Une franche réussite et un premier pas certain vers l'objectif de Rénald Lair : réaliser 30% de son chiffre d'affaires avec les gammes "prévoyance", à l'horizon 2020.

Rénald Lair en 3 dates :

2001 : démarre sa carrière comme responsable commercial du Gan

2012 : après 6 ans de carrière chez MetLife, est promu directeur du réseau commercial

2017 : devient le directeur commercial exécutif de MetLife


Chiffres-clés MetLife :

CA : 200 millions d'euros

Effectif : 300 collaborateurs

Effectif commercial : 60 personnes

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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