TechSell forme sa force de vente externalisée à la vente à distance

S'adapter à la vente à distance et au management de ses équipes commerciales sans rencontre physique. Depuis un an, toutes les directions commerciales ont dû faire face à ce défi. Un problème qui s'est posé avec encore plus d'acuité dans les équipes de vente externalisées de TechSell, qui interviennent en magasin pour le compte de marques en BtoBtoC.

Pour faire face, l'entreprise a donc adapté la formation de ses commerciaux pour développer des compétences de vente à distance. Des parcours de formation spécifiques ont été développés pour gérer cet aspect numérique mais aussi pour accompagner les équipes existantes qui doivent s'adapter. En effet, les équipes terrain ont été formées à la démarche commerciale à distance, afin de leur permettre de travailler même en période de confinement et leur éviter le chômage partiel.

L'entreprise a en effet développé des canaux de chat et de vidéo, avec aussi un système de code à flasher en magasin pour accéder, depuis le point de vente, à des contenus en ligne. Des ateliers et des workshops, qui offrent des fonctionnalités de SAV, ont aussi été mis en place.

TechSell possédait déjà un outil d'e-learning, de formation par la gamification, de gestion de communauté, et commençait à travailler sur la formation par le podcast et la réalité virtuelle. Avec le premier confinement, tous les projets de formation se sont accélérés. "Le but, c'est d'augmenter l'engagement des équipes dans les valeurs des marques et de l'agence", résume Adrien Tinard, directeur marketing et développement de TechSell.

Studios de formation et plateforme de partage interne

La plateforme de gestion de communauté devient ainsi un véritable réseau social interne avec son mur et ses flux de publication. Les formateurs y développent des formats spéciaux, comme par exemple des tutoriels en vidéo qui durent quelques secondes ou quelques minutes pour rappeler certains points essentiels. Et les commerciaux peuvent s'échanger photos et bonnes pratiques, publier des posts, se laisser des commentaires... "La personne centrale devient le formateur qui crée le contenu et gère la communauté", poursuit-il.

Le formateur peut par ailleurs s'appuyer sur la cellule TechSell Campus, organe de formation de la société. Des ingénieurs pédagogiques y créent des contenus et prodiguent des conseils spécifiques aux formateurs. Dans ce cadre, pour accompagner la formation à distance à la suite du confinement, TechSell a récemment mis sur pied des petits studios audiovisuels.

L'opérateur veut pérenniser ces nouveautés au-delà de la crise, pour offrir une complémentarité entre le terrain et le numérique. "Cela va s'ancrer dans la stratégie de marque pour offrir un coverage plus important", indique le directeur marketing et développement. Selon lui, la stratégie de digital selling et la formation qui l'accompagne ont permis de multiplier le taux de conversion par 20 les premiers mois suivant sa mise en place, avec une augmentation du panier moyen pour 90% des clients, un taux de satisfaction de 95%, une hausse du taux d'attachement et une montée en gamme des achats.