[Trophées Action Co 2019] Grégory Bounatian (DHL Express France) booste l'acquisition de nouveaux clients

En trois ans seulement, DHL Express France gagne 5 points de part de marché sur le segment des TPE/PME. Ce résultat est le fruit du projet lancé par Grégory Bounatian, vice-président commercial et marketing de l'entreprise, initié en 2016. "Si l'organisation de la force de vente reste inchangée, nous avons revu leurs méthodes de commercialisation, ainsi que d'acquisition de leads", résume le manager commercial.

Derrière ces changements majeurs, un leitmotiv : "Ne plus prospecter 'classiquement' par téléphone ou démarchage, mais attirer le client à nous", souligne Grégory Bounatian. Pour cela, il engage sa force de vente sur le terrain du Social et du Modern Selling. Ainsi, depuis 2016, les commerciaux de DHL Express recourent à Sales Navigator de LinkedIn, ainsi qu'à SimilarWeb, outil leur permettant d'analyser le trafic des sites web de leurs clients. "Grâce à ce nouveau mode de prospection intelligente, les commerciaux se positionnent en tant que conseiller et expert dans leur domaine ; par ailleurs, il leur suffit de trois e-mails avant d'atteindre le bon interlocuteur, là où il en fallait quinze auparavant", précise-t-il.

En parallèle, la stratégie de détection de leads est entièrement revisitée par le directeur commercial, qui décide d'internaliser le service SEO. "Nous disposons d'équipes dédiées qui gèrent l'achat de mots-clés sur Internet, la stratégie d'Inbound Marketing et le Call To Action depuis notre site et les réseaux sociaux", souligne Grégory Bounatian. Si 8000 leads étaient générés en 2017, ce chiffre a été aujourd'hui multiplié par cinq. "Les leads sont ensuite requalifiés, et redirigés vers les commerciaux dédiés aux TPE/PME, principales cibles de cette stratégie", conclut Grégory Bounatian.