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[Trophées Action Co 2019] Isabelle Bastien (Coca-Cola) réinvente les règles du jeu en Hors-Domicile

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[Trophées Action Co 2019] Isabelle Bastien (Coca-Cola) réinvente les règles du jeu en Hors-Domicile

La directrice nationale des ventes hors-domicile de Coca-Cola European Partners France a complètement revu l'organisation de ses forces de vente. Des mesures qui lui ont permis de continuer à croître sur un marché atone.

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9% de croissance en 2017, et 8% en 2018 sur un marché atone depuis 5 ans. Voilà l'exploit réalisé par Isabelle Bastien, directrice nationale des ventes hors-domicile de Coca-Cola European Partners. Promue à ce poste il y a plus de quatre ans, elle effectue un diagnostic de l'organisation commerciale et de la relation clients (cafés, hôtels, restaurants, cinémas, distributeurs, cash&carry...) avant de mettre en place son plan d'actions.

Après avoir rééquilibré les conditions commerciales, désormais davantage alignées avec celles appliquées pour la grande distribution, Isabelle Bastien redessine en profondeur les contours de sa force de vente. "L'équipe était divisée, avec d'un côté les commerciaux terrain, et de l'autre les négociateurs distributeurs, reportant à deux directions distinctes", explique celle qui a opéré la fusion des deux forces de vente. "Désormais, les managers encadrent les équipes réunifiées avec une organisation miroir à celle de nos clients", souligne Isabelle Bastien.

La responsabilisation des 400 commerciaux est largement accrue, avec des budgets locaux réalloués pour co-construire des solutions sur-mesure pour les clients et leurs points de vente. En parallèle, les 39 managers montent en compétences, grâce à la création de la Red Sales Manager Academy, dispensant une formation certifiante sur 10 jours. En complément, de nouveaux outils plus intuitifs sont mis à disposition de l'équipe des ventes, permettant d'accroître la productivité.

Outre les résultats sur les ventes et sur les effectifs (70 commerciaux en plus), Isabelle Bastien se félicite d'un engagement renforcé de la part de ses collaborateurs. Un franc succès!

Pour voter pour elle, cliquez ici

Isabelle Bastien, directrice nationale des ventes Hors-Domicile, Coca-Cola European Partners France

2015 : Directrice Nationale des Ventes Hors-Domicile, Coca-Cola European Partners France

2008 : Directrice d'Enseignes GMS, Coca-Cola Entreprise

2003 : Directrice Trade Marketing, Coca-Cola Entreprise


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Laure Trehorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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