[Trophées Action Co 2019] Isabelle Bastien (Coca-Cola) réinvente les règles du jeu en Hors-Domicile

9% de croissance en 2017, et 8% en 2018 sur un marché atone depuis 5 ans. Voilà l'exploit réalisé par Isabelle Bastien, directrice nationale des ventes hors-domicile de Coca-Cola European Partners. Promue à ce poste il y a plus de quatre ans, elle effectue un diagnostic de l'organisation commerciale et de la relation clients (cafés, hôtels, restaurants, cinémas, distributeurs, cash&carry...) avant de mettre en place son plan d'actions.

Après avoir rééquilibré les conditions commerciales, désormais davantage alignées avec celles appliquées pour la grande distribution, Isabelle Bastien redessine en profondeur les contours de sa force de vente. "L'équipe était divisée, avec d'un côté les commerciaux terrain, et de l'autre les négociateurs distributeurs, reportant à deux directions distinctes", explique celle qui a opéré la fusion des deux forces de vente. "Désormais, les managers encadrent les équipes réunifiées avec une organisation miroir à celle de nos clients", souligne Isabelle Bastien.

La responsabilisation des 400 commerciaux est largement accrue, avec des budgets locaux réalloués pour co-construire des solutions sur-mesure pour les clients et leurs points de vente. En parallèle, les 39 managers montent en compétences, grâce à la création de la Red Sales Manager Academy, dispensant une formation certifiante sur 10 jours. En complément, de nouveaux outils plus intuitifs sont mis à disposition de l'équipe des ventes, permettant d'accroître la productivité.

Outre les résultats sur les ventes et sur les effectifs (70 commerciaux en plus), Isabelle Bastien se félicite d'un engagement renforcé de la part de ses collaborateurs. Un franc succès!