[Trophées Action Co 2019] Quentin Briard (Club Med) fait des commerciaux, des designers

Vendre des vacances est un métier en pleine mutation, Quentin Briard, vice-président ventes et omnicanal de Club Med France en est convaincu. "Le rôle de nos commerciaux, dès aujourd'hui et demain plus encore, est d'anticiper les besoins. Et d'apporter une vision ainsi que des conseils créatifs aux clients", expose-t-il. C'est pourquoi il engage, depuis plus d'un an, une stratégie de fond, visant à faire de ses conseillers commerciaux des "Travel Experience Designers".

Pour cela, l'accent est mis sur l'humain. "Depuis un an, nous développons le concept d'appartements-boutiques, offrant une relation commerciale bien plus intimiste entre le client et le vendeur. Pas de devanture, mais un espace de vie que les gens découvrent par le bouche à oreilles", explique Quentin Briard. Ces cinq appartements (dix à horizon 2021) accueillent les clients autour d'un café, ou lors d'une soirée évènementielle, dans une surface triplée pour le même loyer qu'une agence classique. "Un succès qui nous permet par exemple d'accroître notre chiffre d'affaires de 37% sur la région de Nice", indique Quentin Briard.

Pour accompagner la force de vente vers ce changement, des outils sont mis à leur disposition, pensés en phase avec les services omnicanaux proposés aux clients. "Les commerciaux ont accès aux mêmes écrans que les clients, et peuvent savoir sur quelle page de notre site de réservation ils se situent ; ils ont également accès rapidement aux historiques d'achat, NPS, (in)satisfactions etc..." précise Quentin Briard. Et celui-ci d'ajouter : "Les outils dédiés aux commerciaux vont de pair avec les nouvelles techniques de vente, désormais plus contextualisées, orientées vers l'émotionnel et l'expérienciel." Un pas de plus vers le Travel Experience Design !