[Trophées Action Co 2019] Stéphane Magnin (Suzuki) accompagne la force de vente pour le lancement de sa nouvelle gamme

C'est un pari audacieux que lance Stéphane Magnin, directeur activité automobile de Suzuki en France. Il y a un peu plus d'un an, il décide d'abandonner totalement les modèles thermiques de sa gamme, au profit de véhicules 100% électriques ou hybrides d'ici à 2020. Mais il faut pour cela embarquer les 250 commerciaux répartis dans les 206 points de vente, des concessions multimarques pour la plupart.

"L'idée majeure a été de leur présenter notre stratégie, d'expliquer pourquoi nous avons pris ce cap et de leur démontrer le plus simplement possible les avantages d'une technologie complexe", explique Stéphane Magnin. Premier axe de ce plan d'accompagnement au changement, la formation, à destination de la trentaine de collaborateurs internes en charge réseau, et des commerciaux en points de vente. "Des formateurs professionnels accompagnent nos équipes et celles des concessions", précise-t-il.

Tous les six mois, en région ou au niveau national, des sessions de deux journées permettent à l'ensemble de la force de vente de s'acclimater à la nouvelle gamme, complétées par les rassemblements réguliers qu'organise le constructeur pour son réseau. "Lors de ces rendez-vous, nous travaillons avec les commerciaux sur les nouveaux argumentaires. Ainsi, ils s'impliquent et constatent que les idées et techniques de vente viennent d'eux, du terrain", se félicite Stéphane Magnin.

Le projet se poursuit avec déjà des résultats prometteurs : "Nous enregistrons cette année de belles performances et un quasi-record de vente. Les ventes d'hybrides progressent, passant de 30% à 40% sur le SUV, et près de deux-tiers pour la Swift", précise le directeur.

A ce stade, la force de vente prend ses marques et les commerciaux sont de plus en plus à l'aise pour vendre ces nouvelles technologies.