Une équipe commerciale unique pour Villeroy & Boch / Salle de Bains et Wellness

« Nous avons repensé notre réseau dans une optique de fluidité et de simplification de l’offre produits », explique Emmanuel Noguès, directeur France de la division Salle de bain et Wellness (baignoires et balnéothérapie) chez Villeroy & Boch. Sur le marché disparate de la salle de bains et des produits Wellness – le profil de ses revendeurs étant des grossistes sanitaires tels que Brossette, revendant eux-mêmes à des artisans-chauffagistes -, Villeroy & Boch ressentait en effet la nécessité de regrouper ses gammes de produits en un seul réseau afin de faciliter la distribution et le plan de vente. Jusque-là, l’industriel externalisait la distribution de ses produits Wellness auprès de la Société JS. « Nous leur avions confié cette mission en 2001, afin d’externaliser un centre de coûts au moment où nous avions racheté des usines de fabrication de baignoires », relate Emmanuel Noguès. Cette collaboration a permis un doublement du chiffre d’affaires sur le marché français.

Aujourd’hui les nouveaux enjeux nécessitent une évolution de l’organisation : la concentration de la distribution et de ses plans de vente ; l’accroissement de la compétition internationale ; l’exigence de productivité des organisations pour améliorer le service client ; la recherche de simplicité et d’efficacité. « C’est dans ce contexte d’un commun accord avec JS, que nous avons décidé de mettre fin au contrat de distribution qui nous lie, depuis le 31 décembre 2008 », évoque Emmanuel Noguès. À partir de janvier 2009, les équipes Villeroy & Boch France assureront donc la vente de tous les produits de la gamme Wellness.

Pour initier ce nouveau développement, Villeroy & Boch propose une offre complète à ses différentes clientèles, avec des baignoires répondant aux besoins du marché et des modèles assortis aux collections Sanitaire. « Il s’agit d’améliorer notre lisibilité commerciale, argumente le porte-parole de Villeroy & Boch. Pour les directeurs Achats et les directeurs de négoce, il est important d’avoir un effet de synergie en offrant des gammes de produits complètes. Ils n’auront désormais qu’un seul et même interlocuteur dans le cadre de projets qui en nécessitaient deux jusqu’alors ». Cette politique visant à intégrer les produits Wellness à la gamme sanitaire et meubles, ne sera efficiente sans une formation de la force de vente des partenaires. Villeroy & Boch créé donc trois postes de “Promoteur des ventes”. Ils viennent renforcer, dans les 80 salles d'exposition sélectionnées, les treize responsables de secteur (touchent les grossistes, les négociants) et les sept responsables prescription (ciblant les architectes et les bureaux d’étude) en assurant des formations spécifiques chez une centaine de clients “privilèges” (sur 400 partenaires). Il s’agit de revendeurs disposant d’un show room suffisamment grand, aussi bien en taille qu’en termes de trafic sur le point de vente. « Leur mission, à la fois pédagogique et commerciale, s’articule autour de modules de formation aux produits Wellness tels que des argumentaires et des formations sur les produits techniques (baignoires à système) », poursuit Emmanuel Noguès. Les promoteurs des ventes ont également pour mission de soutenir ces partenaires, notamment dans des actions de communication, lors des journées portes ouvertes, Emmanuel Noguès ne cache pas la nécessité de motiver son réseau : objectifs fixés et gratifications seront mis en place. « Ils sont subordonnés à l’engagement des distributeurs de présenter des gammes de produits, définies dans une approche qualitative. Les meilleures progressions de chiffres d’affaires seront récompensées », conclut le directeur de la division. Les trois promoteurs, de jeunes recrues âgés de 23 à 26 ans, disposent en revanche d’objectifs qualitatifs, en nombre de visites.