Wiko : "Nous avons réussi à imposer notre segmentation en rayon dans la grande distribution"

• Action Co : En 5 ans, Wiko s'est imposé sur le marché mobile et s'offre, en 2015, la deuxième place en termes de ventes de détail en France. Quelle est la stratégie commerciale mise en oeuvre ?

Guillaume Trèves, directeur formation et promotion des ventes

Guillaume Trèves, directeur formation et promotion des ventes du groupe : Notre stratégie commerciale est simple : nous souhaitons être présents partout où il y a du flux, afin d'offrir aux consommateurs la possibilité de se procurer facilement nos produits. Nos mobiles sont vendus dans les enseignes Darty, Fnac, Boulanger et Conforama, et, ce qui fait notre force, dans les grandes surfaces alimentaires. En 2016, nous allons davantage travailler notre référencement chez les opérateurs ; nos portables ne sont aujourd'hui disponibles que chez Bouygues Telecom et Free.

"La segmentation en rayon ne doit pas se faire par le prix"

Notre richesse se trouve dans notre bonne sensibilité au marché. Notre force de vente effectue ainsi régulièrement des recommandations au central pour adapter les produits aux besoins des clients, toujours plus connectés. Nous travaillons notre stratégie en fonction des codes de chaque canal. Pour les magasins, notre conviction est que la segmentation en rayon doit se faire par marque. Cela n'a pas de sens de mettre côte à côte dans les linéaires des produits au prix similaire, mais aux usages très différents. Dans cette logique, notre force de terrain a remodelé les rayons de 140 magasins Carrefour. Résultat : une augmentation du trafic en rayon et du panier d'achat moyen.

• Quelle est votre force, d'un point de vue commercial ?

Nous sommes les seuls parmi nos concurrents à avoir une force de vente terrain internalisée, qui remonte, toutes les six semaines, les informations "clients" au siège, à Marseille, et à qui nous adressons les dernières instructions. Le vendeur en magasin représente le dernier maillon de la chaîne, il est essentiel de lui apporter les moyens de compréhension de la technologie et de lui donner les ressources nécessaires à son travail, à l'instar d'un argumentaire sur nos prix, moins élevés que ceux de nos concurrents. Cela passe, bien sûr, par des formations, adaptées en fonction des zones de marché.

Nous travaillons actuellement avec 9 chefs de secteur, très investis pour la marque, et qui gèrent chacun une centaine de points de vente. D'ici la fin de l'année, le chiffre sera porté à 25 chefs de secteur. L'objectif est de constituer un maillage de plus en plus serré du territoire.

• Wiko a annoncé le lancement d'une solution B to B, "Wiko Business Solutions", de quoi s'agit-il ?

Jusqu'à présent, nous étions concentrés sur la grande distribution, mobilisatrice de temps et d'énergie. Nous allons passer d'une logique de compréhension de produit à l'apport d'un service et d'un accompagnement. Cette solution va offrir aux entreprises plus qu'un Smartphone : un univers applicatif dédié. Dans chaque pays où le service est déployé, un commercial B to B fait le lien avec le service centralisé. Encore une fois, il va s'agir d'une force de vente internalisée.