Impliquez vos commerciaux dans la défense de vos marges

La force de vente semble être en première ligne pour la défense des marges commerciales. Pourtant, si les vendeurs jouent un rôle clé dans la défense des marges, la responsabilité ne leur incombe pas uniquement. C'est toute l'organisation qui doit s'impliquer, de la direction générale à la finance en passant par le marketing et la logistique.

Une responsabilité collective, pas uniquement commerciale

La direction commerciale doit ainsi travailler main dans la main avec les autres services pour établir une stratégie claire et globale en matière de marges commerciales. Cette réflexion repose sur plusieurs éléments : un benchmark du marché, pour comprendre les pratiques tarifaires et les marges concurrentielles ; un reporting précis sur la défense des marges pour chaque produit ou service ; une différenciation tarifaire adaptée selon les canaux de distribution, en tenant compte des revendeurs et de leurs stratégies de prix.

Une fois la politique en matière de marges commerciales définie, il s'agit de donner aux commerciaux les outils pour se l'approprier, l'appliquer et la défendre face aux clients. C'est ainsi qu'ils seront impliqués directement dans la mise en oeuvre.

Impliquer la force de vente

La première règle à observer est de faire preuve de transparence, et de les informer sur la rentabilité réelle des produits qu'ils vendent, au risque de les voir privilégier le volume au détriment de la marge... Afin d'éviter cet écueil, il est utile de sensibiliser vos équipes de vente à l'importance des marges, et à leur impact sur la pérennité de l'entreprise.

C'est en partageant avec la force de vente des données précises sur les marges générées par chaque produit et service que chaque commercial disposera des bonnes clés d'analyse pour mesurer l'effort commercial consenti par client.

La valeur plutôt que le prix

Indexer les objectifs commerciaux non seulement sur le chiffre d'affaires, mais aussi sur la rentabilité, est le meilleur moyen pour impliquer la force de vente et la responsabiliser face aux marges appliquées. Pour cela, les commerciaux doivent affiner leur compréhension des besoins clients et adapter leur argumentaire en conséquence.

Prévoir des formations spécifiques sur ces sujets peut être un levier puissant pour ancrer ces bonnes pratiques et faire évoluer les mentalités, en plus de former continuellement les équipes à la négociation et aux techniques de vente orientées valeur.

Impliquer les commerciaux dans la défense des marges est un défi mais aussi une opportunité. En leur donnant les clés pour y parvenir, vous transformez un impératif financier en véritable levier de performance commerciale.