« Le management de transition, un regard extérieur précieux »

Quelle définition donner au management de transition appliqué à la vente ?

Le management de transition consiste à apporter un soutien externe à une direction commerciale. Au sein du management de transition, stratégique et souvent en lien avec un changement, je distingue le management de transition dit relais, qui s'effectue en continuité. Le manager de transition vient alors en remplacement du directeur commercial en congé longue durée, ou en attente d'un futur recrutement à ce poste.

Le manager de transition peut aussi intervenir en renfort du directeur commercial ou de la directrice commerciale, en cas de surcharge de travail, ou pour pallier un manque d'expérience ou de compétences en interne face à un nouveau projet, comme la création d'une gamme sur un segment de marché encore inexploré, ou encore le lancement d'un site e-commerce.

Quelle est la valeur ajoutée d'un(e) manager commercial(e) de transition ?

Il ou elle permet de structurer rapidement une action commerciale, d'accélérer les résultats et d'optimiser la performance de l'entreprise, par la mise en place de solutions concrètes et le suivi opérationnel.

Cette personne externe dispose de la distance nécessaire pour clarifier la stratégie commerciale et apporter un éclairage à la prise de décision, dépourvue de tout affect. Un regard extérieur précieux pour, par exemple, choisir un réseau de distribution, définir une politique tarifaire, fixer des conditions commerciales, recruter ou accompagner des commerciaux, qu'ils soient itinérants ou sédentaires.

Autre cas d'usage fréquent et intéressant : apporter une aide à la négociation avec des grands comptes ou des centrales d'achats, activité commerciale charnière pour bien des directions commerciales. Ainsi, le ou la manager de transition est amené(e) à être au contact du client, que ce soit dans le cadre d'une relation commerciale effective ou prospective. Le management de transition peut aussi contribuer aussi à la mise en place d'outils de vente (PLV, supports commerciaux, CRM, solutions digitales, etc.)

Quelle peut être la durée d'une mission ?

Les missions de management de transition, dans le cadre de la direction commerciale, s'échelonnent généralement de 5 à 12 mois, et sont en moyenne de 7 mois. Toutefois, la durée peut varier. En tant que directrice commerciale externalisée, j'ai déjà effectué des missions allant de deux jours à plus d'un an, à raison de quelques jours par semaine ou par mois.

Comment se faire accepter par les équipes commerciales en place ?

« Le manager de transition n'est pas là pour tout révolutionner, mais pour atteindre des objectifs »

Avant toute intervention, il est essentiel de comprendre l'ADN de l'entreprise. Ensuite, il faut prendre le temps d'expliquer aux équipes son rôle d'aidant, afin de chasser les doutes et les appréhensions. Durant cette phase, le ou la manager de transition rappelle qu'il ou elle n'est pas là pour tout révolutionner, ni pour juger. La mission consiste à atteindre un ou plusieurs objectifs, en gardant ce qui fonctionne et en optimisant ce qui peut l'être. Le manager de transition doit s'adapter au client et à l'équipe, et non l'inverse.

Néanmoins, très souvent, le directeur commercial externe intervient sur un projet impliquant une conduite du changement. Auquel cas, il est crucial d'impliquer les équipes.

Quels sont le budget à prévoir et les étapes à suivre pour une prestation de management de transition ?

Généralement, le taux journalier fixe moyen est de 1000 euros HT par jour, auquel peut s'ajouter une rémunération variable liée à l'atteinte de résultats. Il s'agit d'un investissement à corréler avec les objectifs de la société.

La première chose à faire est d'établir une feuille de route. Celle-ci doit lister les besoins de l'organisation, les contours des missions confiées et leur temporalité. Afin de bien choisir son manager de transition, l'entreprise doit s'attacher à sa connaissance du marché visé.

Enfin, un dernier conseil : l'entreprise mandante doit être prête à accueillir un regard critique et constructif. Le rôle du manager de transition est d'apporter des conseils et des suggestions honnêtes, et avant tout utiles. Qu'elles soient stratégiques ou opérationnelles, les solutions, outils et process apportés ont vocation à perdurer.