Tribune | Faire appel au management de transition

Les entreprises font de plus en plus appel à des managers de transition, une prestation en pleine croissance. Le marché du management de transition en France est valorisé à 800 millions d'euros, et à 3 milliards d'euros en Allemagne.

Mais savez-vous réellement ce qu'est le management de transition ? Souvent confondu avec le consulting, il est ainsi défini par l'IA générative : « Processus qui consiste à faire appel à un professionnel expérimenté pour prendre en charge de manière temporaire la direction d'une entreprise, d'un service ou d'un projet spécifique. »

En d'autres termes, c'est un peu comme faire appel à un médecin pour soigner une maladie temporaire : le manager de transition intervient pour résoudre une problématique précise, stabiliser une situation ou mettre en oeuvre un changement important, le temps que l'entreprise retrouve son équilibre ou recrute un remplaçant permanent.

Les missions du manager de transition

Relai : remplacement en urgence d'un responsable de service, exemple un directeur commercial par exemple.

Développement : L'entreprise souhaite se lancer sur une nouvelle activité mais ne dispose pas des compétences en interne, et fait alors appel à un directeur commercial qui a officié sur ce marché, mettant à profit son expérience, ses contacts et sa connaissance. Une fois le marché ouvert et lancé, le manager de transition transmet son savoir-faire aux équipes dédiées à cette nouvelle business unit par de la formation et un accompagnement court.

Transformation : Dans un monde VUCA, faire appel à un manager de transition permet à l'entreprise de bénéficier d'un oeil extérieur pour mieux auditer son organisation et la retravailler pour la rendre plus opérationnelle. Le manager de transition peut aussi accompagner des transformations digitales (intégration de l'IA, outil de Sales Enablement, soutien de la communication digitale à la frontière des ventes et du marketing, etc.)

Redressement : Le manager de transition accompagne l'entreprise dans sa restructuration.

Mon expérience

Après avoir été directeur commercial chez Playmobil pendant 17 ans, je me suis lancé en 2023 dans le management de transition, avec une spécificité commerciale. Pour cela, j'ai suivi une certification reconnue auprès de l'Institut de Formation au Management de Transition (IFMT), faisant désormais partie des 320 managers de transition certifiés sur les 20 000 recensés en France.

Concomitamment à ma formation, j'ai réalisé une première mission en tant que directeur commercial de transition de 11 mois au sein de l'entreprise Mattel, avec 3 objectifs : prendre le relais avant le remplacement du Channel Sales Exécutive Manager, développer l'ouverture de nouveaux marchés et accompagner un projet de transformation.

Malgré les aléas inhérents à cette mission (absence de 2 KAMs lors des négociations annuelles, forecasts réalisés antérieurement à mon arrivée qui n'étaient pas en adéquation avec les sorties de caisse clients...), le bilan a été très positif, avec une progression de 10% des sorties de caisse pour les clients de mon périmètre, sur un marché à -1% (source : Circana 09/2024).

Reconnaître un « bon » directeur commercial de transition

Les quelques mois que dure sa mission, le directeur commercial de transition doit être rapidement opérationnel, aussi bien en externe vis-à-vis des clients, qu'en interne vis-à-vis des équipes, des membres du Codir et de la direction. Il réalise très rapidement (mais consciencieusement) son diagnostic (identification des pain points), et enchaîne sur la construction d'un plan d'actions et d'outils, en embarquant la force de vente, tout en vérifiant régulièrement auprès du donneur d'ordre l'alignement de sa stratégie avec le cahier des charges.

En quelques jours seulement, vous devez avoir le sentiment que le manager de transition appartient depuis longtemps à votre entreprise, tout en rappelant qu'il est là pour une période déterminée avec une mission bien précise. Le directeur commercial en transition doit avoir intégré rapidement la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise, ses gammes de produits, les outils techs en place et les indicateurs clés, pour travailler de concert avec les services marketing, financiers, logistiques.

Enfin, le directeur commercial de transition assure le bilan final de sa mission avec le donneur d'ordre, afin de vérifier que tous les points évoqués au démarrage ont bien été réalisés dans les délais impartis. À noter qu'il peut y avoir des écarts entre la mission telle qu'elle a été posée et la réalité une fois le diagnostic posé. Il incombe au directeur de mission du cabinet de management de transition de faire le point avec le donneur d'ordre pour le sensibiliser et décider ou non de recalibrer le périmètre et/ou le timing de la mission.