Le marché de la vente à distance dopé par l'e-commerce

Le marché de la vente à distance a progressé de 2,7% en 2002 et s’établit désormais à 8,9 milliards d’euros selon la Fédération des entreprises de vente à distance (FEVAD) qui vient de publier sa dernière étude annuelle. Principale surprise de cette étude : c’est l’e-commerce qui a dopé cette croissance. Sans les ventes réalisées sur le Web, en effet, les vendeurs à distance auraient vu leur activité diminuer très sensiblement, de l’ordre de 5%. Les ventes en ligne représentent en moyenne 10% du chiffre d’affaires des entreprises de VAD. Un résultat qui a de quoi étonner tant on a souvent répété que le Web était marginal dans le business des entreprises. Ce résultat toutefois trouve des explications simples. D’abord, les vendeurs à distance, qu’ils opèrent par le catalogue, le téléphone ou un site marchand, connaissent parfaitement le métier et maîtrisent notamment le maillon essentiel de la logistique qui a souvent fait défaut aux nouveaux entrants dans l’e-commerce. Enfin, les grands vendeurs à distance ont une réputation qui n’est plus à faire et qui joue largement en leur faveur : un internaute n’a aucune hésitation à acheter sur un site dès lors que la marque est connue dans son domaine. A noter enfin que le profil des internautes est relativement différent de celui des clients traditionnels de la VAD : plus jeunes, plus instruits et plus fortunés, ils constituent des débouchés d’autant plus intéressants pour les entreprises de vente à distance.