[Trophées Action Co 2022] Marjorie Antoine (Fermob) élue Manager Commerciale 2022
Comme chaque année, la communauté d'Action Co élit le ou la manager commercial de l'année. Retrouvez le podium 2022.
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[Manager Commercial 2022] Trophée bronze : Matthieu Hallaire, directeur général de Lexis Nexis
Matthieu Hallaire, directeur général de Lexis Nexis, se donne trois ans pour faire de sa stratégie de transformation lancée en 2021, baptisée Sale's Up, une réalité dans le quotidien de ses 115 commerciaux. La filiale France de ce groupe mondial propose des solutions d'information et d'analytics juridiques, ainsi que de logiciels métiers en mode Saas, pour les professionnels du droit et du chiffre. « Nous avons fait évoluer notre offre vers une solution de recherche intelligente, permettant à nos clients de prendre de meilleures décisions et d'optimiser la sécurité juridique de leurs actes et conseils », résume Matthieu Hallaire.
Pour y parvenir, le directeur commercial a imaginé un plan d'actions en trois axes. Le premier est de revoir process et outils, notamment à travers la mise en place d'un CRM ainsi que le déploiement d'inbound selling. « Ainsi, nous abattons les silos existants entre les services et accélérons la détection de leads », précise Matthieu Hallaire.
Dans cette nouvelle stratégie, le commercial devient un chef d'orchestre, en lien avec différents collaborateurs mis à contribution pour penser les nouvelles solutions commercialisées : membre de la force de vente, marketeurs, ingénieurs et data scientists.
Deuxième axe : se détacher d'un discours commercial orienté prix pour mettre l'accent sur la valeur. Dans cette optique, les commerciaux sont désormais accompagnés d'experts du contenu et de l'innovation lors des rendez-vous clients et prospects, et suivent des ateliers sur le social selling. En parallèle, une nouvelle équipe est recrutée en interne : 25 customer success managers, dont le rôle est de former et de ré-engager les clients et les prospects avant les dates de fin de contrats.
Enfin, le troisième axe est le recrutement et la formation, afin d'améliorer les techniques de vente et l'accompagnement vers de la vente conseil.
Cette stratégie de transformation, accélérée par le partage encouragé des best practices, a permis une hausse des ventes de 68% entre janvier et mai 2022 par rapport à la même période en 2021 !
[Manager Commercial 2022] Trophée argent : Delphine Bouclon, directrice développement commercial chez Châteauform'
Redonner le goût du challenge et l'envie de réussir aux équipes commerciales de Châteauform', spécialiste des séminaires et de l'événementiel d'entreprise : c'est la mission de Delphine Bouclon après deux années entrecoupées de fermetures, de négociations difficiles et de moral en berne.
La directrice du développement commercial explique : « Retrouver le chemin de la motivation demande de créer une équipe solide, de susciter l'esprit collectif, la confiance et la fierté, et de partager une envie et un but communs ! »
Pour y parvenir, Delphine Bouclon organise dans un premier temps un séminaire interne rassemblant ses 15 commerciaux, invités à partager leurs avis et à s'exprimer librement sur ce qu'ils aiment, ce qui les anime, leur vision de l'entreprise etc. à travers des questionnaires précis.
A partir de cette matière première, Delphine Bouclon instaure des ateliers d'analyse où les commerciaux déterminent par eux-mêmes les expertises et compétences qu'ils souhaitent développer, et construisent des binômes chasseur/key account. « Les mettre à contribution, comprendre les atouts et les affinités des uns et des autres, c'est essentiel pour que chacun trouve son rôle et devienne référent dans son domaine, insiste-t-elle. Avant d'ajouter : Un talent heureux est un client heureux ! »
En parallèle, un programme de formation autour des basiques (achats, négociation, RSE...) et de savoir-être (posture, confiance...) est dispensé aux membres de l'équipe, ce qui contribuera à atteindre l'objectif ambitieux d'atteindre 500 millions d'euros de CA pour le groupe d'ici à 5 ans, dont la moitié portée par les développeurs.
Marjorie Antoine, directrice commerciale BtoB Europe de Fermob, élue Manager Commerciale 2022
Cette année, Marjorie Antoine, directrice commerciale ventes BtoB du groupe Fermob, a inauguré la création d'une succursale en Allemagne, à Cologne, qui héberge le premier showroom européen dédié aux professionnels du fabricant français de mobilier d'extérieur.
« Le groupe Fermob réalise 48% de son CA à l'export. Notre division BtoB, qui commercialise les solutions d'agencement pour les espaces extérieurs des professionnels, réalise 80% de son CA en France, et les 20% restants en Europe. Nous souhaitons renforcer ce marché en développant notre organisation des ventes sur l'Allemagne, notre premier débouché européen », explique Marjorie Antoine.
Il s'agit tout d'abord pour la directrice commerciale de renforcer l'équipe sur place. « Il y a six ans, nous avons embauché un chef de marché pour professionnaliser notre présence en Allemagne. Jusque-là, le développement des ventes était géré par nos agents commerciaux, aux profils plutôt grand-public. Aujourd'hui, nous avons structuré cette équipe, composée de six collaborateurs basés à Cologne, dont quatre commerciaux terrain », précise-t-elle. Afin de compléter le dispositif, un site de vente en ligne dédié aux professionnels français et allemands a été lancé en juin 2022.
Les nouvelles recrues suivent un parcours d'intégration précis avant d'intégrer leurs bureaux en Allemagne. Une semaine de découverte des différents services et usines de fabrication au siège du groupe, dans l'Ain, suivie de trois semaines de terrain, en magasin à Paris et en binôme avec des commerciaux en France et en Europe. « C'est un excellent moyen pour eux de se familiariser avec les marques, les produits, les process et nos outils digitaux donc notre CRM », argumente Marjorie Antoine.
La directrice commerciale manage cette équipe à distance, mais se rend aussi régulièrement sur place, comme en octobre et juin prochains, pour les salons professionnels Orgatec et IMM à Cologne, parmi les plus importants du marché. Pour le moment, même si les ambitions sont supérieures, les résultats sont au beau fixe, avec 45% de croissance des ventes en Allemagne.
