[Trophées Action Co 2022] Marjorie Antoine (Fermob) élue Manager Commerciale 2022
Comme chaque année, la communauté d'Action Co élit le ou la manager commercial de l'année. Retrouvez le podium 2022.
Je m'abonne[Manager Commercial 2022] Trophée argent : Delphine Bouclon, directrice développement commercial chez Châteauform'
Redonner le goût du challenge et l'envie de réussir aux équipes commerciales de Châteauform', spécialiste des séminaires et de l'événementiel d'entreprise : c'est la mission de Delphine Bouclon après deux années entrecoupées de fermetures, de négociations difficiles et de moral en berne.
La directrice du développement commercial explique : « Retrouver le chemin de la motivation demande de créer une équipe solide, de susciter l'esprit collectif, la confiance et la fierté, et de partager une envie et un but communs ! »
Pour y parvenir, Delphine Bouclon organise dans un premier temps un séminaire interne rassemblant ses 15 commerciaux, invités à partager leurs avis et à s'exprimer librement sur ce qu'ils aiment, ce qui les anime, leur vision de l'entreprise etc. à travers des questionnaires précis.
A partir de cette matière première, Delphine Bouclon instaure des ateliers d'analyse où les commerciaux déterminent par eux-mêmes les expertises et compétences qu'ils souhaitent développer, et construisent des binômes chasseur/key account. « Les mettre à contribution, comprendre les atouts et les affinités des uns et des autres, c'est essentiel pour que chacun trouve son rôle et devienne référent dans son domaine, insiste-t-elle. Avant d'ajouter : Un talent heureux est un client heureux ! »
En parallèle, un programme de formation autour des basiques (achats, négociation, RSE...) et de savoir-être (posture, confiance...) est dispensé aux membres de l'équipe, ce qui contribuera à atteindre l'objectif ambitieux d'atteindre 500 millions d'euros de CA pour le groupe d'ici à 5 ans, dont la moitié portée par les développeurs.
Marjorie Antoine, directrice commerciale BtoB Europe de Fermob, élue Manager Commerciale 2022
Cette année, Marjorie Antoine, directrice commerciale ventes BtoB du groupe Fermob, a inauguré la création d'une succursale en Allemagne, à Cologne, qui héberge le premier showroom européen dédié aux professionnels du fabricant français de mobilier d'extérieur.
« Le groupe Fermob réalise 48% de son CA à l'export. Notre division BtoB, qui commercialise les solutions d'agencement pour les espaces extérieurs des professionnels, réalise 80% de son CA en France, et les 20% restants en Europe. Nous souhaitons renforcer ce marché en développant notre organisation des ventes sur l'Allemagne, notre premier débouché européen », explique Marjorie Antoine.
Il s'agit tout d'abord pour la directrice commerciale de renforcer l'équipe sur place. « Il y a six ans, nous avons embauché un chef de marché pour professionnaliser notre présence en Allemagne. Jusque-là, le développement des ventes était géré par nos agents commerciaux, aux profils plutôt grand-public. Aujourd'hui, nous avons structuré cette équipe, composée de six collaborateurs basés à Cologne, dont quatre commerciaux terrain », précise-t-elle. Afin de compléter le dispositif, un site de vente en ligne dédié aux professionnels français et allemands a été lancé en juin 2022.
Les nouvelles recrues suivent un parcours d'intégration précis avant d'intégrer leurs bureaux en Allemagne. Une semaine de découverte des différents services et usines de fabrication au siège du groupe, dans l'Ain, suivie de trois semaines de terrain, en magasin à Paris et en binôme avec des commerciaux en France et en Europe. « C'est un excellent moyen pour eux de se familiariser avec les marques, les produits, les process et nos outils digitaux donc notre CRM », argumente Marjorie Antoine.
La directrice commerciale manage cette équipe à distance, mais se rend aussi régulièrement sur place, comme en octobre et juin prochains, pour les salons professionnels Orgatec et IMM à Cologne, parmi les plus importants du marché. Pour le moment, même si les ambitions sont supérieures, les résultats sont au beau fixe, avec 45% de croissance des ventes en Allemagne.