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L'Arbre Vert, la stratégie gagnante d'un outsider

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À l'heure où les scandales se multiplient dans la grande consommation, L'Arbre Vert se démarque par un choix orienté dévelop­pement durable. Un positionnement, qui associé à une stratégie commerciale et marketing bien pensée, conduit cet outsider sur la route du succès.

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Quelles missions pour la force de vente ?

Croissance du chiffre d'affaires de 15 % en 2014, mais aussi progression des parts de marché, L'Arbre Vert est la deuxième marque de produits d'entretien écologiques en France. Mais avec un chiffre d'affaires de 35 millions d'euros, la marque ne dispose pas des mêmes moyens que les grandes marques.

Aussi sa force de vente interne est-elle limitée à quatre commerciaux comptes clés. Ces derniers assurent les négociations et la signature des contrats-cadres, tandis que plusieurs forces de vente supplétives, et souvent mutualisées, prennent en charge le déploiement en points de vente : positionnement dans les rayons, vérification du pricing... " Cette organisation commerciale fonctionne bien, assure Pascal Durand, responsable national des ventes de L'Arbre Vert. Certains commerciaux externes travaillant pour nous depuis dix ans ! "

Laure Tréhorel

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