DossierComment se faire accompagner à l'export

1 S'informer, prospecter, s'implanter

Les guides, analyses et ateliers d'Ubifrance sont une mine d'informations pour une première approche. Présente dans 96 pays, l'agence suit l'évolution des marchés et de leur environnement. Ces veilles sont personnalisables. Ubifrance dispose aussi d'une base de données sur les projets et les appels d'offres dans les pays sélectionnés. Au-delà de cette mission d'information, elle vous aide à trouver les bons interlocuteurs sur place, futurs clients, partenaires ou distributeurs. C'est son savoir-faire principal.

Si vous souhaitez par exemple vendre un produit en Norvège, vous pouvez vous rendre dans une antenne locale de Bpifrance et discuter par visioconférence avec le responsable Ubifrance du pays et éventuellement les acheteurs potentiels qu'il aura sélectionnés. Ce premier service, gratuit, peut ouvrir la voie à une mission de prospection, qui coûte entre 1200 et 2500 euros HT selon les destinations, puis à un plan d'action sur trois ans. La participation au Pavillon France sur un salon ou à des rencontres collectives permet également de nouer des contacts à l'étranger. Ubifrance vous aide aussi à gagner en visibilité, avec la diffusion de communiqués multilingues, l'organisation de conférences de presse, un site officiel des exportateurs français (You buy France), etc.

Enfin, l'agence offre une solution RH à moindre coût : le volontariat international en entreprise (VIE). Ce dispositif permet d'envoyer un jeune diplômé de moins de 28 ans en mission à l'étranger pendant six à 24 mois, pour une étude de marché, la création d'une structure locale, du support technique... C'est Ubifrance qui se charge de la gestion administrative et juridique du volontaire. À son salaire, de 1200 à 2300 euros mensuels selon la destination, il faut ajouter ses frais de protection sociale. Des aides existent (crédit d'impôt export, contrat d'assurance-prospection Coface, certains conseils régionaux) pour la prise en charge financière.

2 Des compétences pointues

Des sociétés d'accompagnement à l'international (SAI) peuvent également vous conseiller dans vos démarches. "Nous étudions le projet de l'entreprise en termes de destinations, de produits, de moyens internes, puis nous interrogeons une dizaine de pays, avant d'établir un plan d'action et de financement sur 12, 24 ou 36 mois", précise David Gérard, directeur associé chez Altios International. Du business plan à la représentation commerciale, les SAI fournissent aussi des prestations à la carte. Certaines disposent de compétences pointues sur des pays ou des secteurs d'activité. Les tarifs, très variables selon les projets, sont plus élevés que ceux d'Ubifrance, subventionnés à moitié par l'État. L'OSCI, qui regroupe les spécialistes du commerce international, ou encore des réseaux B to B comme le Club Adefi, peuvent vous mettre en relation avec des prestataires.

Premier organisme d'aide au développement à l'export sollicité par les PME et ETI, les Chambres de commerce et d'industrie (CCI) organisent des "Journées Pays". Leurs conseillers fournissent aussi des conseils personnalisés : diagnostic export, stratégie, business plan, financement... Sous la bannière CCI International, les CCI de France travaillent en collaboration étroite avec les CCI françaises à l'étranger, présentes dans 81 pays. Celles-ci prennent le relais dans les destinations visées : recherche de partenaires, diagnostic marché, mission de prospection, domiciliation, hébergement, recrutement de commerciaux à temps partagé... Elles connaissent bien la communauté d'affaires locale et les formalités à l'international.

Avant de vous implanter à l'étranger, vous devez effectuer de nombreuses démarches de prospection et d'information. Heureusement, des acteurs publics et privés sont là pour vous aider.

3 Partager les expériences entre pairs

Les Chambres de commerce et d'industrie (CCI) disposent de 66 Clubs d'exportateurs en France pour rencontrer des dirigeants présents à l'étranger, dans une ambiance solidaire et professionnelle. Il existe également un Club des exportateurs de France. "Nous échangeons des bons tuyaux, en attirant par exemple l'attention des confrères sur une demande croissante dans tel secteur de tel pays", indique Michel Duger, son délégué général. D'autres associations, comme Croissance Plus, ou encore des syndicats patronaux tels que la CGPME et le Medef, réunissent leurs membres pour échanger sur les bonnes pratiques à l'international. N'hésitez donc pas à vous rapprocher des organismes professionnels.

4 Pensez aux Conseillers du commerce extérieur

Les Conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF) proposent, quant à eux, un parrainage. Ce sont 4300 dirigeants d'entreprises volontaires et bénévoles, sélectionnés pour leur expérience à l'export, et nommés par décret du Premier ministre. "Nous évaluons le potentiel des PME désireuses d'être accompagnées à l'international et leur attribuons un parrain ayant si possible une compétence géographique et/ou sectorielle en rapport avec le projet, explique Jean-Pierre Salawi, coordinateur des opérations Parrainage en Ile-de-France. Celui-ci établira un diagnostic plus précis sur ses moyens humains et techniques dédiés à l'export, la valeur ajoutée de ses produits, les pays cibles potentiels, etc.".

À l'étranger, un conseiller présent sur place prend le relais si besoin, apportant sa connaissance du marché et ses contacts. Les CCEF peuvent en outre proposer le concours d'un étudiant en Master 2, en stage ou en alternance, sur un projet précis. Leurs services sont gratuits et la décision finale revient toujours au chef d'entreprise.

5 Faire appel aux grandes entreprises

Vous pouvez aussi vous faire parrainer par l'un des 56 grands comptes de l'association Pacte PME International. Trois types d'accompagnement sont possibles, selon le degré de maturité de votre stratégie à l'export. Si vous en êtes au stade de l'idée ou de l'élaboration d'un business plan, le "portage conseil" permet d'identifier les porteurs potentiels en fonction du pays visé et de votre secteur d'activité.

Le "portage abri" facilite quant à lui une première implantation à l'étranger. Certains grands groupes proposent des bureaux à prix coûtant aux PME.

Enfin, le "portage stratégique" intervient au moment de la conquête des marchés étrangers. En 2012, les achats des membres aux PME françaises ont atteint 16 milliards d'euros.

Comment éviter certaines erreurs quand on part, pour la première fois, à l'export? En échangeant avec d'autres dirigeants. Tour d'horizon des organisations pouvant vous mettre en relation avec des exportateurs.

6 Faire financer son projet

Bpifrance (ex-Oseo) soutient financièrement votre projet à l'international. En septembre 2013, l'organisme a fusionné trois solutions existantes pour proposer aux PME de plus de trois ans un seul Prêt de développement export (PDE). "Nous avons pris le meilleur de l'ensemble de nos produits", affirme Alain Renck, directeur de l'international. Son montant varie de 30 000 à 3 millions d'euros pour l'augmentation du besoin en fonds de roulement générée par le projet de développement - que les banques rechignent en général à financer.

Il peut donc servir à des investissements immatériels (prospection, frais d'adaptation des produits...) ou corporels mais à faible valeur de gage (matériel informatique, moules spécifiques...). L'intérêt majeur du dispositif : aucune garantie n'est exigée, ni de l'entreprise, ni du dirigeant via une caution. Seule une retenue de 5 % est prélevée sur le prêt puis restituée une fois le remboursement effectué. À taux fixe, le PDE est remboursable sur sept ans, avec deux ans de franchise. Les prêts inférieurs à 150 000 euros sont déblocables sous 15 jours. Ceux d'un montant supérieur sont systématiquement associés à un prêt bancaire de cinq ans minimum ou à des apports en capital des actionnaires ou d'investisseurs, du même montant et engagés depuis moins de six mois.

7 L'apport des régions

Les régions, propulsées pilotes de l'export par la ministre du Commerce extérieur, Nicole Bricq, ont commencé à mettre en place des plans pour coordonner les partenaires de l'export sur leur territoire et fixer leurs priorités. Elles participent souvent au financement d'actions de prospection. Le Conseil régional des Pays de la Loire, par exemple, prend en charge 100% des indemnités d'un Volontariat international en entreprise (VIE) sur un an. En Rhône-Alpes, la Région accompagne les entreprises via son agence ERAI (Entreprise Rhône-Alpes International), jusqu'à leur proposer une implantation à l'étranger, à travers ses incubateurs dans 27 pays.

Vous pouvez aussi faire appel à des fonds d'investissement. Certains, spécialisés dans le soutien des PME sur le marché mondial, bénéficieront prochainement d'un label Export et d'une dotation publique de 150 millions d'euros au total. Ils sont en cours de sélection par la Caisse des dépôts et Bpifrance. Sur la liste figure par exemple Capital Export, qui finance des projets de deux à cinq millions d'euros, du développement commercial sur deux ou trois marchés stratégiques à des acquisitions de concurrent local.

Qui dit export, dit financement. Au-delà de votre banque traditionnelle, n'hésitez pas à frapper à la porte d'autres organismes, comme Bpifrance ou des fonds d'investissements spécialisés.

8 Se protéger grâce aux assurances

Pour exporter sereinement, Coface propose des dispositifs de garanties publiques, sous le label Bpifrance export. D'abord, l'assurance prospection prend en charge le risque financier de votre développement à l'international : jusqu'à 75 % de vos dépenses sont indemnisées et vous remboursez seulement le prêt en cas de succès commercial. Une version A3P (assurance prospection premiers pas) simplifiée existe pour les primo-exportateurs dont le chiffre d'affaires (CA) est inférieur à 50 millions d'euros, offrant une garantie maximale de 30 000 euros.

Dans la même veine, une Avance prospection est proposée, en cas de besoin de trésorerie, aux PME dont le CA est compris entre 1,5 et 500 millions d'euros. Ensuite, les assurances caution et préfinancement permettent d'obtenir plus facilement un préfinancement bancaire, en couvrant la banque contre le risque de non-remboursement des sommes que vous devrez. L'assurance-crédit vous protège, également, des risques d'interruption de contrat et de non-paiement de votre client à l'étranger, pour des opérations à plus de deux ans.

Pour vous éviter les fluctuations de devises, vous pouvez aussi souscrire à une assurance change. Enfin, l'assurance investissement couvre tous vos investissements contre les risques politiques, pour une durée de trois à 20 ans. Proposée en complément par Bpifrance, la garantie de projets à l'international assure, quant à elle, le risque économique de votre implantation pendant trois à sept ans. La moitié du capital garanti perdu est reversé à la maison-mère.

9 Les acteurs privés

Vous pouvez aussi faire appel à des sociétés d'assurance-crédit privées : Euler Hermes, Atradius, et des acteurs plus petits comme Groupama Assurance-Crédit. Euler Hermes a lancé par exemple en 2012 un produit spécifique pour les TPE-PME avec un CA inférieur à quatre millions d'euros, Business Pass EH. "Elles n'ont pas la capacité de gérer au quotidien une assurance classique, donc nous proposons un contrat plus simple, avec moins d'étapes, de délais à retenir, d'alertes à donner...", explique Louis Bollaert, directeur commercial.

Être protégé contre les impayés, informé en amont de la solvabilité de vos clients et délesté du recouvrement de vos créances, vous coûtera environ 5000 euros par an pour un CA d'un million d'euros. Les contrats d'assurance-crédit export classiques sont calculés sur le CA de l'entreprise, multiplié par un taux de prime variant entre deux et cinq pour mille. Avec la crise et l'accroissement des défauts de paiement, le numéro un mondial du secteur a également mis en place des contrats Cap et Cap+, 30 % plus chers, pour couvrir des risques plus sensibles.

Enfin, l'INPI vous accompagne pour renforcer votre propriété industrielle à l'international. Depuis septembre 2013, il propose un prédiagnostic gratuit aux PME sélectionnées par Ubifrance. D'autres prestations plus poussées sont également prises en charge à hauteur de 75 à 80 %, via une convention signée avec l'agence de promotion de l'innovation (ANVAR). Une fois votre brevet ou votre marque déposé auprès de l'INPI, n'oubliez pas de déposer une demande d'intervention qui permet à la douane de retirer du marché les copies de vos produits (www.douane.gouv.fr ou Infos Douane Service au 0811 20 44 44).

Partir à l'export reste une stratégie à risque. Il est donc important d'anticiper en amont un échec potentiel, en souscrivant à des assurances dédiées aux PME exportatrices.