Dossier[Décryptage] Le secteur de l'énergie: des ventes sous haute tension?

3 - [Zoom] Dans l'énergie, des politiques achats matures et exigeants

Devenir fournisseur pour le secteur de l'énergie nécessite de franchir la barrière de la sélection via un cahier des charges drastiques. Mais une fois intégré au panel fournisseurs, les opportunités sont nombreuses.

"Les directions achats des industriels de l'énergie sont aujourd'hui matures et structurées", observe Thierry Voisin, directeur groupe énergie, industrie et sciences de la vie d'Altran, société de conseil en innovation et ingénierie avancée. Pour conjuguer performance opérationnelle et réduction des coûts, elles apparaissent de plus en plus exigeantes avec leurs fournisseurs. Même si toutes ne le font pas encore, ou pas à la même vitesse, "elles ont tendance aujourd'hui à réduire leur panel et à multiplier les critères de sélection à l'entrée", a observé Benjamin Reynier, directeur de l'agence Énergie chez Extia, société de conseil en ingénierie, notamment spécialisée dans le secteur de l'énergie.

Une sélection drastique

Une exigence, sans doute un peu tempérée par la "transparence" dont elles font preuve pour recruter leurs fournisseurs: "Leur référencement est très ouvert et se fait sur des critères objectifs", constate Céline Chanez, fondactrice et associée d'Atlante & Cie.

Autre bonne nouvelle pour les fournisseurs, "la sélection en amont par le cahier des charges est drastique, mais une fois cette barrière passée, les acteurs de l'énergie négocient peu, car c'est un secteur qui a les moyens. On n'est pas comme avec certains autres clients dans la négociation de bouts de chandelle", relate Rémi Drouin, responsable du pôle développement et stratégie de Théâtre à la carte, fournisseur de formations par le théâtre. "Une fois qu'on est rentré dans le panel, une grosse partie du travail est faite, renchérit Emmanuel Turini, commercial au sein de GFI Informatique, fournisseur de services informatiques. Reste ensuite à développer son offre sur le long terme."

Un fonctionnement par cycles

Autre particularité des politiques de référencement dans ce secteur: elles s'effectuent dans le cadre de plans pluriannuels, autrement dit tous les trois à quatre ans. Dans ces conditions, il est plus difficile pour un fournisseur de se faire recruter en cours de cycle. D'où la nécessité, l'obligation même, de s'adapter à ces cycles longs.

"Chez nous, une dizaine de personnes travaillent six à huit mois pour se faire référencer chez les grands comptes de l'énergie les années où ils renouvellent leurs panels fournisseurs", explique le commercial de GFI Informatique, qui souligne que s'ancrer dans ce secteur et acquérir une bonne connaissance de ses clients prend du temps. "Tout fournisseur de ce domaine doit prendre son mal en patience...", conseille-t-il.

Reste l'option de passer par des voies détournées, c'est-à-dire d'agir hors des périodes de référencement, en sollicitant les directions opérationnelles. Ce qui implique de ne plus porter ses efforts sur la qualité des informations transmises dans une grille, mais en construisant un argumentaire vraiment spécifique. "Il s'agit de proposer une expertise différenciante et de porter un discours adapté, sur un sujet particulier répondant à leurs enjeux", insiste Céline Chanez (Atlante & Cie).

Développer un partenariat

Comme dans d'autres secteurs d'activité, les entreprises travaillent de plus en plus sur le modèle du partenariat avec leurs fournisseurs. "Contrairement à d'autres secteurs comme les services ou la grande distribution, leurs salariés sont rompus à la gestion de projets. Ils savent où ils vont. Les entreprises veulent être partie prenante dans la création du projet, au sein d'équipes mixtes incluant leurs chargés de projet et nos commerciaux", a observé Didier Bichon, vice-président Europe de SilkRoad, fournisseur de logiciels de gestion RH. Ce qui conduit d'ailleurs ces sociétés à réduire leur panel en vue d'augmenter la part de marché de chacun de leurs fournisseurs.

Mais cette tendance reste encore marginale selon Céline Chanez (Atlante & Cie), qui constate que "les entreprises, à plus forte raison en situation de leader, n'ont pas vraiment abandonné leur ancienne logique axée sur un rapport de force. Elles ne veulent pas se retrouver en situation de dépendance et favorisent la répartition de l'attribution des marchés entre plusieurs entreprises". Une logique qui cependant les rattrape et les contraint à changer... lentement, observe ­l'experte, notamment en instaurant de nouvelles clauses ­valorisant davantage le partenariat. "On tend vers cela, admet Emmanuel Turini (GFI Informatique). Elles partagent plus leurs objectifs qu'avant."