Dossier[Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'ombre?

3 - Comment devenir fournisseur des logisticiens?

Secteur travaillant à flux tendu, la logistique impose à ses fournisseurs un rythme soutenu et une réactivité sans faille. Quelles sont les qualités indispensables pour se faire une place dans les panels fournisseurs?

Les prestataires logistiques travaillent en flux tendu à la fois pour optimiser leur gestion des entrepôts et pour satisfaire leurs clients finaux. Ils ne peuvent pas se permettre d'échouer sous peine de perdre de l'argent, mais aussi leur crédibilité vis-à-vis de ces derniers. "Leurs fournisseurs ont intérêt à suivre leur rythme, à faire preuve de souplesse pour leur permettre de mener à bien leurs missions", conseille ainsi Renaud Fontaine (Alpha Logistics Consulting).

Une réactivité à toute épreuve

Peut-être plus que dans tout autre secteur, la réactivité (7 j/7, 24 h/24) est une condition sine qua non pour espérer travailler avec les professionnels de la logistique. En cas de panne, il faut être capable d'intervenir rapidement, d'où la nécessité d'implantations commerciales régionales, et surtout des vendeurs attribués à chaque client et connaissant parfaitement leurs parcs d'entrepôts.

Il est aussi indispensable d'optimiser la chaîne de livraison en amont. "Nous aidons les logisticiens à la fois à optimiser et à simplifier leurs process", explique Stéphane Loyer, responsable commercial du marché transport et logistique chez Motorola Solutions, fournisseur de solutions informatiques. "Des conseils sur l'optimisation des entrepôts (installer telle machine à tel endroit) pour améliorer le temps de traitement sont toujours les bienvenus", renchérit Vincent Martinot (Antalis).

La fiabilité des produits est également cruciale: il faut des chariots robustes, des systèmes informatiques qui ne buguent pas, des outils simples à mettre en oeuvre... "C'est un facteur crucial de performance, martèle Éric Ballot (Mines ParisTech). Pour satisfaire ses clients, le logisticien ne peut pas se permettre le moindre incident."

Au-delà du produit, les fournisseurs doivent enfin proposer des services permettant aux logisticiens d'être très souples. Voilà pourquoi Still, fournisseur de chariots et d'appareils de tension, propose de la location de machines d'occasion, du contrôle d'accès, du reporting sur site et même de la gestion de caristes. "Autrement dit, tout ce qui permet d'assurer en continu la chaîne de livraison tout en limitant les risques d'interruption", résume Davy Guillemard, directeur des ventes de Still.

Conseils aux fournisseurs

Bien connaître le secteur, son marché, les pratiques de ses clients pour percer en tant que fournisseur: c'est la base. Une évidence... qui ne va pourtant pas de soi! "La façon de penser du logisticien est souvent opposée à celle du commercial. Le second aime avoir du stock pour répondre le plus rapidement possible à la demande de ses clients. Le premier essaie au contraire de réduire au maximum les stocks afin d'optimiser ses flux...", rappelle Didier Aivazoff (Dialogis).

"La logistique est souvent considérée comme la cinquième roue du carrosse... À tort! regrette Vincent Martinot (Antalis). C'est elle qui trouve l'équation pour résoudre la quadrature du cercle en conciliant beaucoup de contraintes différentes. Livrer en temps et en heure est loin d'être si facile que cela..." De fait, c'est à la force de vente du fournisseur de faire l'effort de réconcilier ces deux?logiques. Elle ne peut pas, pour cela, faire l'impasse sur un vrai travail de terrain. "Les logisticiens ont des critères d'achats très pragmatiques. C'est en allant en entrepôt que l'on mesure cela, juge Stéphane Loyer (Motorola Solutions). C'est sur place que l'on saisit le mieux comment tout fonctionne, que l'on voit les terminaux en utilisation..."

Pour mettre toutes les chances de leur côté, certaines entreprises n'hésitent pas, en parallèle de ces visites, à former leurs commerciaux aux facteurs de la performance en entrepôt. "Cela peut aller jusqu'à la visite de ses propres structures logistiques et à l'organisation de "vis ma vie" au cours desquels les commerciaux, l'espace de quelques heures, sont chargés de préparer des commandes", préconise Didier Aivazoff (Dialogis). Tout pour affiner au mieux sa compréhension de l'univers de son client.