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Dossier[Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'ombre?

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2 - [Zoom] Les pratiques achats dans la logistique

Dans le secteur de la logistique, convaincre le directeur achats ne suffit pas: les directeurs d'entrepôts et les responsables qualité sont également très présents dans la négociation. Les fournisseurs doivent donc se montrer particulièrement convaincants!

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"Les entrepôts sont devenus de vrais centres de profit, gérés par des KPI", estime Didier Aivazoff, directeur associé de Dialogis, cabinet de formation et conseil en logistique. Ces acteurs sont donc très exigeants en matière d'achats, afin de garder la maîtrise de leurs coûts. Ainsi, leurs politiques d'achats fonctionnent selon des processus assez classiques (référencement fournisseurs, contrats-cadres), mais les directeurs achats ne sont pas les seuls interlocuteurs.

En rendez-vous, ils sont souvent accompagnés des directeurs d'entrepôts et des directeurs qualité. "On n'impose rien à l'entrepôt. Il y a trois personnes à convaincre...", souligne Vincent Martinot, directeur de la division packaging d'Antalis France, distributeur de papiers, solutions d'emballage et produits de communication visuelle pour les professionnels. À cette liste s'ajoutent, dans certains cas, des managers régionaux. "Localement, certains entrepôts peuvent avoir des besoins particuliers pour lesquels ils se tournent vers des fournisseurs hors panel", précise Didier Aivazoff (Dialogis).

La pratique des achats groupés

Par ailleurs, certains logisticiens n'hésitent pas à se rassembler au sein de groupements pour peser davantage sur le marché et mieux répondre aux besoins de leurs clients. Ces groupements, assez nombreux dans le secteur à l'image d'Astre, qui rassemble 170 PME européennes de transport et logistique, pratiquent les achats groupés afin d'obtenir des conditions plus intéressantes auprès des fournisseurs.

"Le meilleur rapport qualité/prix n'est pas notre seul critère de choix. Nous voulons des fournisseurs renommés, ayant fait leurs preuves, parce que c'est notre responsabilité que nous engageons lorsque nous les intégrons dans nos panels, commente Jean-Claude Plâ, son président. Se faire référencer chez nous, ce n'est pour eux que la première partie du chemin. Il faut ensuite aller frapper à la porte de chacun des adhérents pour se faire connaître..."


Amélie Moynot

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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