DossierLa fonction commerciale à l'épreuve du droit

2 - Quand le droit génère le business

La conformité au droit agit comme un levier d'affaires pour les entreprises qui savent montrer patte blanche et qui anticipent les évolutions à venir.

Voir le verre à moitié plein. C'est la position optimiste de nombreux directeurs commerciaux qui ont pris le parti de transformer les contraintes juridiques en opportunités, en les positionnant comme une force et un atout concurrentiel.

Henri Serre, directeur commercial grands comptes de Raja est de ceux-là : « Quand on est structuré en interne, que l'on sait réagir vite et que l'on est proactif, la conformité offre de belles opportunités. Dans notre secteur par exemple, nous sommes soumis à une nouvelle législation, la loi Agec sur l'anti-gaspillage et l'économie circulaire. Depuis le 1er janvier, nous sommes contraints à de nouvelles règles d'impression sur les emballages, pour favoriser le tri en bout de chaîne. Nous avons anticipé cette échéance, ce qui nous permet d'être prêts sans user du délai de tolérance octroyé par les Pouvoirs publics jusqu'au 1er septembre. Cela nous donne un avantage concurrentiel, notamment auprès des gros donneurs d'ordre qui sont ainsi rassurés et sécurisés. »

Cette loi Agec est également très présente dans la démarche commerciale du fabricant d'électronique HP. Matthieu Sabin, responsable du développement durable chez HP France, estime qu'une vraie transition s'est opérée : « En tant que leader en équipements informatiques, nous sommes désormais tenus par la loi Agec de mentionner un indice de réparabilité sur nos PC portables. Il s'agit d'une note sur 10, qui va désormais devenir un critère important au sein des appels d'offres. Mais c'est aussi un avantage concurrentiel pour le fabricant qui peut afficher un indice de réparabilité élevé. Autre paramètre : la loi prévoit que les achats de l'Etat et des collectivités publiques intègrent désormais 20% de produits reconditionnés. Pouvoir les fournir et expliquer notre démarche est un atout ».

Anticiper le droit

Car les acheteurs publics sont friands d'informations de la part des entreprises qui les fournissent, afin de mieux comprendre les obligations légales et de rédiger des cahiers de charges conformes.

Spécialiste du financement des matériels professionnels en leasing (à plus de 50%, il s'agit de matériel informatique), Leasecom a anticipé la tendance forte de l'économie circulaire. « Notre Centre technique de reconditionnement gère les équipements en retour de location, nous nous inscrivons ainsi dans la démarche des 3 R : réduction, réutilisation des pièces et recyclage », relate Frédéric Amichot, directeur marketing et communication de Leasecom.

Le client final renforce sa démarche RSE, en faisant appel à un prestataire qui donne une deuxième vie aux équipements. Très attentive aux évolutions réglementaires, Leasecom s'appuie sur la loi Agec et sur la toute récente loi REEN qui vise à réduire l'empreinte environnementale du numérique.

Ces textes sont autant de nouvelles occasions de dialogue entre les commerciaux internes et le réseau de distribution indirect : «En informant en avant-première notre réseau de revendeurs sur l'évolution législative et son impact sur leur métier, nous nous démarquons et nous renforçons nos liens avec eux », explique Mickaël Fink, directeur du réseau indirect chez Leasecom. C'est d'autant plus intéressant lorsque les revendeurs ne sont pas exclusifs.

Rassurer le client final

L'éditeur de GED (gestion électronique des documents) Sages Informatique surfe quant à lui sur la dématérialisation des liens avec l'administration depuis le début des années 2000. « Un tournant majeur a été l'obligation, pour les entreprises qui fournissent le secteur public, de délivrer une facture électronique via le portail Chorus Pro créé par l'Etat, relate Didier Dottarelli, directeur commercial. Notre solution de GED Zeendoc est compatible avec la plateforme Chorus Pro, et nos équipes travaillent déjà à l'interfacer avec la nouvelle plateforme qui sera destinée au privé, puisqu'en 2024, l'obligation d'émettre une facture électronique va s'étendre aux transactions du secteur privé.»

En termes de marketing donc, Zeendoc travaille très en amont sur l'évolution réglementaire, ce qui ne manque pas de lui procurer des arguments commerciaux. « Notre réseau de revendeurs nous sollicite beaucoup pour s'informer sur la prochaine échéance réglementaire, même si elle aura lieu dans 2 ans et demi. Nous avons un avantage car, en étant déjà compatibles pour la facture électronique envers le secteur public, nous avons une antériorité et crédibilité et le client final qui travaille à la fois pour le privé et le public sera rassuré d'avoir un seul prestataire aguerri qui lui fait gagner du temps», argumente Didier Dottarelli.

Enfin, pour décrocher certains marchés, il faut pouvoir montrer patte blanche et mettre en avant des certifications. L'éditeur Troops, concepteur d'une solution de digitalisation destinée aux agences de travail temporaire (intérim) a ainsi obtenu la certification Soc 2-type 1, standard de conformité en sécurité pour les éditeurs de logiciels. « Cette certification est une demande généralisée chez nos clients, pour qui les critères de confidentialité, de résilience, de sécurité et de disponibilité de la solution sont indispensables », explique Jean-Etienne Durand, directeur général de Troops.

L'ensemble de la société s'est impliquée dans la certification, et le directeur général relève que ce travail rigoureux a généré des bonnes pratiques y compris chez les commerciaux, en balisant les rôles de chacun.