Des négociations teintées de passion

Le spectre des points de vente Dargaud est large : libraires spécialisées, généralistes, mais aussi grandes enseignes culturelles (Majuscule, Fnac-Darty...) ou encore la grande distribution (Leclerc, Carrefour...) pour les albums et auteurs à la notoriété établie. Une diversité qui demande une organisation de la force de vente.

En la matière, Dargaud dispose de la force de vente du groupe auquel il appartient, Média Participation, à travers sa filiale Média Diffusion. "Une vingtaine de commerciaux de mon équipe sont consacrés à la vente de BD, Dargaud mais aussi les autres éditeurs de BD du groupe", explique Thibaut Cartier, directeur commercial de Média Diffusion. Et celui-ci de préciser : "La force de vente est divisée en une équipe grands-comptes, dont le rôle est de négocier annuellement les contrats-cadres avec les grandes enseignes, tandis que la seconde équipe commerciale visite le reste des points de vente : librairies spécialisées etc..."

Des négociations d'un genre spécifique, puisque le monde de l'édition répond à deux caractéristiques propres au secteur : un prix unique pour chaque ouvrage, imposé par la loi Lang de 1981, et des interlocuteurs commerciaux...passionnés ! "Nous négocions des quantités, et des remises. Il existe par ailleurs un 'droit de retour' pour les invendus, c'est-à-dire que nous reprenons les exemplaires non-écoulés. Nous nous appuyons donc beaucoup sur les historiques de ventes pour mener les négociations", souligne Thibaut Cartier. Et Marie Parisot d'ajouter : "Les négociations, même avec les centrales d'achat, se font souvent avec, sinon des interlocuteurs très investis, des acheteurs passionnés."

La BD, l'exception digitale ?

Là où de nombreux marchés font face à des digitalisations massives de leurs ventes, le 9^e art fait figure d'exception. "Pour nous, le canal digital et les ventes e-commerce restent minoritaires... A part la Fnac et Amazon qui vendent via ce canal, les autres libraires 'classiques' ne s'y aventurent pas, car cela reste difficile à gérer du point de vue logistique", explique Marie Parisot.

Dargaud propose, sur son site en propre, de la vente en ligne depuis son site, et réalise des achats display, notamment de mots-clés pour le référencement via Amazon. "Cela reste toutefois un usage très raisonné, car nous sommes attentifs à ne pas privilégier un réseau de vente plus qu'un autre", tempère Marie Parisot.

Autre axe du digital, la vente d'albums numériques. Là encore, le 9^e art ne semble pas être véritablement concerné, avec seulement 20% des BD lues en numérique par les lecteurs de ce format, contre 69% pour la littérature selon l'Observatoire de la librairie 2018. "Pour autant, nous ne restons pas attentistes, soutient Marie Parisot, qui précise : Notre société-mère, Media Participation, a lancé le site Izneo (détenu à 50% par la Fnac) qui est un site de vente de BD numériques."

Si la BD se fait timide sur le digital, c'est particulièrement vrai sur le marché français, dont le tissu des libraires est dense, et qui est caractérisé par la politique du prix unique du livre. Il n'est donc pas moins cher pour le lecteur d'acheter en ligne que de se rendre chez un libraire. "Par ailleurs, la lecture de BD numérique reste limitée par la technologie, car il n'est pas optimal de lire une BD sur un ordinateur ou une tablette, contrairement aux romans qui s'adaptent bien au digital grâce aux liseuses", pointe du doigt Marie Parisot.