Lancements de produits : pensez à l'externalisation

4- Un reporting assuré

Le prestataire met à disposition de son client une plateforme web dédiée au suivi de l'opération, où, après s'être connecté avec un identifiant, le client peut surveiller, au jour le jour, le travail de la force de vente externalisée. "Par exemple, il est possible de savoir quel magasin a été visité, combien d'unités sont présentes dans ce magasin, quelle est la PLV en place, d'obtenir des photos du linéaire", souligne Jean-Charles Groiss. Le niveau de précision du reporting dépend des accords passés en début de contrat entre la marque et son outsourceur. D'une visite à l'autre, le commercial externalisé peut noter les rotations, et, bien sûr, les observations du chef de rayon, voire des clients, in situ. Autant d'éléments qui peuvent servir ultérieurement lors de (re)négociations avec une centrale d'achats. S'il est possible de surveiller les données enseigne par enseigne, secteur par secteur, magasin par magasin au quotidien, il est aussi intéressant d'opter pour un reporting hebdomadaire, voire mensuel ou trimestriel, qui aura l'avantage de permettre une analyse. "En phase de lancement, les marques surveillent attentivement la montée en distribution numérique, surtout dans la grande consommation car le produit est généralement soutenu par une campagne médias et doit être disponible pour les clients", note Philippe Cadiou. Mais dans certains secteurs, l'indicateur du nombre de vendeurs formés sera davantage surveillé par l'industriel.

Quand le reporting n'est pas quotidien mais concerne, par exemple, une période d'un mois, il est alors possible d'avoir une vision globale de l'activité, prenant en compte plusieurs magasins d'une même enseigne et donnant l'occasion de les comparer. Le reporting permet donc d'ajuster la démarche. "Si l'on se rend compte que sur un trimestre, les accords négociés en centrale ne sont pas appliqués sur le terrain, il est nécessaire d'en vérifier les causes. Il peut s'agir, par exemple, d'un problème de disponibilité du produit - auquel cas il faudra prendre des mesures correctives", note Alexandre Chrétien. Avantage : l'industriel peut profiter de la présence de commerciaux sur le terrain pour leur demander de jeter un oeil sur le reste de la gamme, sur ces fameux 20 % de références qui réalisent 80 % du chiffre d'affaires. Afin de voir si la gamme est bien présente et visible en magasin, comment les références "vivent" à côté de la nouveauté.

5- Des coûts clairs pour un ROI mesuré

Lors d'un lancement, tous les coûts sont à surveiller. En externalisant l'implantation de ses produits, l'industriel s'économise, tout d'abord, les coûts liés au recrutement de commerciaux internes : recherche, temps passé dans les entretiens, puis les coûts fixes liés au salaire, charges, frais professionnels, etc. Nul besoin non plus d'investir en formation : le prestataire s'engage sur la compétence et le niveau de formation des personnes sur le terrain, du promoteur des ventes au chef de secteur, tous doivent avoir le profil et l'expérience nécessaires à la mission. "D'autre part, l'externalisation permet d'économiser les frais de matériel, de l'équipement informatique et téléphonique des vendeurs jusqu'à la location longue durée de véhicules", précise Philippe Cadiou. L'outsourceur s'engage sur la présence de ses commerciaux sur le terrain, et en cas de non-réalisation de certaines visites (par exemple, pour cause d'absence du vendeur), le prestataire vous devra un malus. Autant de paramètres à prendre en compte pour comparer le coût d'un lancement en interne avec celui d'une prestation externalisée. Enfin, il faut savoir que le coût par visite d'un commercial externalisé s'établit entre 80 et 120 euros, selon son profil, sur une base de trois visites de point de vente.

Article issu de l'enquête parue dans Action Co n°349