60% du travail des commerciaux géré par l'IA d'ici 2028

60 % du travail des commerciaux BtoB exécuté par l'IA d'ici à 2028. Vous y croyez ? C'est en tout cas le pronostic établi par le cabinet d'études Gartner, alors que celui-ci estimait ce taux à 5 % en 2023. « Les responsables des opérations de vente et leurs équipes technologiques doivent se préparer à la convergence de nouvelles formes d'intelligence artificielle, d'automatisation dynamique des processus et d'activités réinventées de planification des transactions qui transformeront la fonction de vente », anticipe Adnan Zijadic, directeur analyste de Gartner Sales Practice.

Adnan Zijadic

Le cabinet d'études américain met en avant la capacité de l'intelligence artificielle à collecter, structurer, et analyser les données clients, permettant ainsi aux forces de vente d'affiner et de rationaliser leurs démarches commerciales. « En combinant des sources de données externes et internes et en automatisant des processus manuels complexes, l'IA générative permettra de mieux comprendre les publics cibles et d'entrer dans une nouvelle ère de prise de décision commerciale », prédit Adnan Zijadic. Et de compléter : « Cette évolution permettra à la technologie de vente de passer du statut d'outil à celui de véritable coéquipier. »

Deuxième brique d'usage de l'IA pour les forces de vente, la partie générative, celle qui offre la possibilité de créer des contenus. Gartner prévoit à ce sujet qu'au cours des deux prochaines années, 30 % des messages sortants des grandes entreprises seront générés via la technologie.

Par ailleurs, le rapport indique également que les expériences conversationnelles entre le commercial et l'outil permettront d'exécuter jusqu'à 14 % de la planification des ventes, 15 % de la préparation des réunions avec les clients et 14 % de la négociation des accords. « L'un des cas d'utilisation les plus transformateurs de l'IA générative sera l'automatisation des processus », assure l'analyste en chef. « Les directeurs commerciaux devraient investir dans la préparation à l'IA et la maturité des données pour s'assurer qu'ils sont prêts à adopter ces nouveaux cas d'usage à fort impact », recommande-t-il encore.

Enfin, au cours des prochaines années, Gartner s'attend à ce que 35 % des directeurs des revenus affectent des ressources à une équipe centralisée autour des opérations d'IA générative dans le cadre de leur organisation go-to-market.